5月11日③
スーパーゼミナールがですね、第1期生ということで開校しまして、今日はですね、現地にたくさんの方いらっしゃって、およそ70名ぐらいの方来ていただいてるんですけど、オンラインでも今日は30名ぐらいの参加をしていただいております。オンラインの方々も今Zoomでつないでいるんですけど、ちょっと見えづらい点もあるかもしれませんが、ビデオ撮影もしておりますので、そちらの方は後ほどですね、アーカイブの方をお届けさせていただきます。
本日はですね、本日からスタートで8回開催となりまして、最後は12月まで。私もやっぱり一番好きな講座なんですけど、心構え、ミッションステートメントというところからのスタートとさせていただいて、17時まで3時間、あの短い時間なんですけども、皆さんと一緒に今日も楽しく勉強したいと思いますので、どうぞよろしくお願い致します。
ではよろしくお願いします。どうぞよろしくお願いします。
久しぶりのゼミナールでございます。3年ぐらいやってなかったですね。この3年間、すごいことが分かりました。すごい技術革新ですよ。こういう時にこう大きく育つんですよね、と思います。お客さんも同じで、この時に正しい選択をできるお客さんと、間違った選択をするお客さん、かなり大きな差がついてることなので、そのお客さんに大きな差をつけさせるアドバイザーなのが皆様だということだと思いますので、時代の波に乗り遅れないということが大切かなと思います。
「強いものとか賢いものが生き残ったのではない。環境に対応できるものだけが生き残ったんや」と、ダーウィンが言っているという話なんですよね。なので、頭がいいとか、強いとか、今まで凄い実績があるとか、そんなこと何も関係ないんですよね。もう時代の波が変わってくると、そこに乗っかっていく人が成功するということだと思います。うまく時代の波に乗るということなんだと思いますね。
「まあ、なんであなたは成功したんですか？」いろんなインタビュー受けて、「自分は電気っていう仕事をやったから成功した」と、松下さんいつも答えていらっしゃったんですね。「もし自分が電気という仕事をやってなかったらうまくいってなかった」って。つまり、あの人は時代の波に乗ったんですね。
松下さんが登場した時代っていうのが、エジソンが出てきた時代、あの時代、第二次産業革命って言われた時代で、最初の産業革命はイギリスで起こった蒸気機関の時代でございます。そこから電気に変わっていったわけですね。ここに松下さんが乗っかったわけですよ。なので、松下さん、うまいこといったんやということなんです。だから時代の波に乗るということはとても大切になります。
さあ、今日は何を考えたかということなんですが、野球は今年の野球は面白かったですよ。世界大会、あの中でいろんなことが勉強になりました。ダルビッシュの話とかですね、すごい勉強になって。で、みんな大谷選手の何を食べてるんやって、あれがすごい話題になりました。あれ何かって言うと、食べるものが体を作るわけですよ。
でね、昔ね、言ってたんですよ。「お母さんが『ケーキおいしいのになんで食べないの？』って、ダルビッシュに言うんだそうです。『いや、僕はおいしいかどうかは関係ないですね。それで僕は野球をするために生きてんねんから、体を作るために食べるんであって、おいしいから食べるんじゃない』。で、大谷選手も一緒だそうです。『美味しいものとか好きなもの食べてるんじゃない』と。周りにもそう言っていました。これが自分の体を作るんやと思って食べてる。つまり、自分の目標がこうあって、それに向かって体を作るのは食べるもんやと、こういうことなんだそうでございます。
ということは、私たちの売ってるもんって何やって言うと、知識とか知恵とか情報っていうのを売ってるわけですよ。だからプロ野球選手は体を使って仕事をすれば、もちろん頭も使えます。で、仕事するんですけれども、私たちはその情報とか知恵とかを売ってるんで、それを強くすれば、豊かにすれば、私たちのビジネスもうまくいくということなんです。
ということは、それを仕入れるためのものが大事なわけですよね。それをどうやって自分たちが知識を仕入れてくるのか、ということがございまして。今の結果があるっていうのはですね、今の結果を作ったっていうのは過去の自分の行動ですよ。人間って体が動いて、それで今の結果を作る。ということは、今の結果を変えたいと思ったら行動を変えるしかないわけですよね。
お客様も一緒ですよ。「もっと財産を増やしたい。いや、今の財産では満足してない、もっと財産増やしたいんです」。つまり、結果を変えたいということは行動を変えないといけないわけですよ。今までと同じことやってて結果だけ良くなる、これ絶対ないわけですからね。行動を変えないと結果変わらないわけです。
じゃあ行動を変えるためにはどうしたらいいんやって言うと、人間の行動の95%は習慣で動いてるって言われてる。多分皆さんも振り返ってみてください。多分もう24時間のうちの95%は習慣で動いてます。
今、何でペン右手で持ってるんですか？ 今日は右手で持とうと考えてないですよ。習慣ですね。
神様は人間に覚えるっていう能力を与えなかった。人間に記憶するとか覚えるって能力を与えてしまうと、みんな死んでしまうと言われるわけですよ。だから過去にいろんな悪いことがやっぱり起こるんで、それをずーっと覚えてしまってると生きていけないわけですよね。だからちゃんと悪いこと忘れるようになってるんですよね。
僕はよく「ストレスがないんや」ってこれ言われますけど、いや、僕はストレスはすごいある。ただ、そのストレスが消えていくんです、忘れていくんで。なので人間にはちゃんと忘れるようにできてる。つまり、覚えるって能力を与えなかった。その代わり素晴らしい装置を与えた、それが習慣というもんだっていうことなんですよね。
人間の行動の95%は習慣です。ということは、人間の体が動くっていうのは頭で物を考えて体が動くわけですから、行動を変えようと思ったら考え方を変えないといけないわけですね。この行動っていうのは脳で考えてできるわけですから、考え方を変えないと行動は変わらない。だから「私は自分自身の考え方絶対変えたくない、でも結果だけ良くしたい」、そういうのはおかしい。もっと裕福になりたいって思うんだったら、考え方を変えるということなんですね。
それを習慣化しているわけです。行動も習慣であれば、考え方も習慣があるんですね。考え方の習慣が行動の習慣を作ってるわけですから、考え方も習慣化しているんで、ということなんです。
習慣ってどうやってできるようになるの？ ここがもう人間のメカニズムをちゃんと理解したら簡単なんでございます。習慣ってどうやってできますか？ 繰り返すということなんですね。
例えば「6×6は？」これは皆さんすぐ出てきますね。じゃあ「6×7は？」これはすぐ出てこないんですね。でも計算した場合、じゃあどうして「6×6は36」って言ってすぐに反射的に出てくるかっていうと、これは過去に覚えたんではない。小学生の頃に覚えたのではなくて、小学校2年生の時に反復したんです。「ろくろくさんじゅうろく、ろくろくさんじゅうろく、ろくろくさんじゅうろく」。単に繰り返しただけです。繰り返したことが潜在意識の中に入って習慣化されて、そしてとっさの時にポンと出てくるということなんですね。
つまり、過去に繰り返したことが習慣化されている。それに基づいて人間は考え方ができて、行動して、今の結果ができている。ということは、この考え方を変えるためには、この繰り返すことを変えないといけないということになるんですよね。
で、僕はね、ある先生に言われました。「英語喋れないです」。「アメリカに行ったらあなたよりアホな人が英語しゃべってます」って言われました。「バカだから英語が喋れない」。それは反復の差ですよ、と言われました。反復をしてないだけ。英語より日本語の方が難しいです。あなたはなぜ日本語それが喋れるんですか？ だから頭がいいか悪いかは問題ではありません。反復の数の違いだけですよって言われたんですよね。
優等生でした。なぜ優等生だったかというと、高校生の勉強っていうのはですね、テストっていうのは単に、何て言うんですかね、蓄えたものを出してくるだけなんです。考えるということしないわけですよ。つまり、覚えるっていうか、頭の中に蓄えたものを答えとして出していくだけなので、それは僕はわかってたんですね。反復をすれば自分の中に入っていくって分かってたもんですから、何回も何回も繰り返しただけだったんですよ。簡単に優等生になるんですね。繰り返す問題ですから。ということで、いかに反復をするかということが必要なんです。
もし皆様が、お客様が考え方を変えたいと思うんだったら、その「こういう考え方をしたい」っていうことを繰り返すしか方法は、それ以外に方法はないですね、ということです。
じゃあこの考え方ってどうやってできてるかっていうと、情報源があるわけです。必ず人間ってこの情報源から情報を吸い込んできて、自分自身の考え方を作って、そして体が動いて結果ができている。ということはですね、この情報源が一番大事なわけですよ。誰から情報を、誰を情報源にして情報を吸い込んできてるかっていうことなんですよね。
よく若い娘さんが「うちのお父さんは頑固者なんですよ、誰の言うことも聞かないんですよ」。それはお嬢さんは「誰の言うことも聞かない」と言ってるけど、誰も言うことも聞かない人間っていないんですよ。お父さんは単にお嬢さんの言うことを聞いてないだけで、誰かの言うことは絶対聞いてます。誰の言うことも聞かない人間でも絶対なくて、何かを聞いて何かを信じてるんです。何を信じてるかが問題なんです。
ということで、必ず人間っていうのは情報源を持っていて、そこから情報を吸い込んで考え方を作って、それが習慣化されて考え方の習慣ができて、そして行動の95%が習慣でできて、結果ができている。ということは、この結果を変えようと思ったら情報源を変えるしかないということなんです。
僕も税金のことであったりですね、投資運用のことについて勉強してきました。長い間勉強してきたんですけど、どれだけ長く勉強したかってこと、全く関係なかったんですよ。いかに長く、どれだけの量を勉強したかではなくて、誰から教わるかということが最も大切なんだということがよくわかりました。なので情報源の問題だったんですよね、ここに問題があったということでした。
だから税金の考え方だと思うんですね。正しいことを正しいこと教えてくれる先生から教わったら、今までのこんなことになってしまいました。それから投資、変額保険のお話またしていきますけれども、その投資の考え方っていうのも間違ったことばっかり教えられて。ということで、その間違った情報に基づいて考え方ができて行動したわけですから、そのお金増えるわけなかったということでした。
なのでこの勉強会では何をやるかというと、この情報源のここをやっているわけなんでございます。結局勉強って何？ これをやってるわけじゃないですか。なのでこの情報源が皆様の求めていることであればいいなと。ですが、例えばいろんな勉強会で「たくさんの保険が売れればいい」、「MDRTに入れればいい」とかね、そういう情報、たくさんその勉強会にはあります。
僕は特にですね、物を売るっていう仕事をしたことがありませんので、営業って仕事したことがないですよ。なので、いかに売るかっていうことを僕は皆さんに情報として提供することができません。やったこと、サラリーマンの時もですね、販売をするという仕事をしたことがないんですよ。なので、いかに売るかっていう話は僕は分かりません、全く。だから悪いものをいかに売るか、マーケティングというかですね、そういうことだと思うんですね。
橋本卓明さんという、『潰れる銀行、捨てられる銀行』の著者の方も言ってます。「マーケティングっていうのは悪いものをごまかして嘘をついて、いいものやって売るのはマーケティングと言うんですよ」と彼は言ってました。ということで、僕はそういうことは一切分かりません。まずいものをおいしいように見せて売るとかですね、悪いものをいいように見せて売るとか、そういうやり方を一切分かりませんので、それはいいかなと思いますが。
今日の今後の勉強会で提供するものは、金融の正しい知識と、そして法律学の正しい知識を提供するという情報源でございます。それが正しかったら、僕はそれが正しいと。お客さんが利益を得て、お客さんが利益を得ると口コミで広がっていって、そして皆さんのビジネスがうまくいくと思っています。なぜなら自分がそうだったからです。
商売というのはですね、うちは商売の家でございました。子供の頃からですね、僕は食卓で言われました。「この子に商売させたら家潰れる」って言われたんですね。「この子は商売が下手だよ」と言われてました。「僕はあかん」でずっと言われて、「商売になんないよ」と言われたんです。おばあちゃんも言ってましたし、学生の時にアルバイトをしていたですね、祇園町のママさんも言うてはりました。「商売っていうのは売るんだろ？」って。売る前にまず仕入れなんだと。仕入れたものを販売するということは、良いものを仕入れてきたら勝手に売れる。仕入れるものが悪かったらこの力（販売力）だから、僕はこの販売するという力はほぼゼロです、全くないです。
ところがこっちの力（仕入れ力）があれば、売る力はいらないんです。日頃の皆様がよく行かれる勉強会って、こっちばっかりやるんですよ、いかに売るかって。この力をつける勉強会に行くんですけど、うちの勉強会はこれありません。僕にこの能力がないから。こっちは多分他にはないものがありますよということなのかなと思います。
仕入れさえうまくいけば絶対商売うまくいくんですね。いいものであれば、販売する能力がなくても勝手に並べといていけば。で、この仕入れって何か？ お客さんが買えばいいんですから、お客さんに利益があるものを仕入れてくれば。じゃあ私たちが売ってるものは情報であったり知識、相手が得をする情報であったり知識っていうものを売ってるわけですから、それを正しいものを仕入れてくれば、売る力なんか全くいらないですよということなわけでございます。
僕は商いはそれでうまく行ってきました。このゼミナールにですね、過去に何度か受講していただいた生徒さんがですね、今日お越しいただいてますんで、ちょっとその情報源というところで、すごく変わりましたよね、最初と比べるとね。ということで、ちょっとその自分の体験したことであったり、感じたことなんかお話でもいいですか？ ちょっとご紹介いただけますか。
えっとですね、今日は千葉からお越しの岩永さん。岩永さんは何年ぐらい？ 10年ぐらい前にセミナーに参加していただいて、当時はソニーで。今ですね、今日も実は一緒にセミナーやって、一緒にやってるんですけど、60人くらい来てもらったりするような活動をしていますね。教えていただければと思います。
すいません。
横浜の保険は乗り合い代理店で、渋谷の近くで来店型を始めて5年目になりました。私がゼミナール最初に受講したのは2014年かな？ 9年前ですね、2014年2月ですね。思い出してきました。当時は入社して1年目、2年目で、どうにかどうにかやっていたところで、「このままだとやばい、どうなっちゃうんだろうな、この仕事をやっていけるのかな」、それなりにどうなんだろうと思って、非常に不安を抱えているところでした。
どんなことやってました？ どんなこと？ 乞食ですね。本当に過去を（掘り起こして）お金に変えるような仕事の仕方だった。その時も何かを変えなきゃいけないと思って、それでゼミナールを受講したんですけれど、覚えてないんですけど2日でしたよね？ 2日間受講して、翌日アプローチしたお客様のところで、全く同じように1週間後に何が起こったかというと。
ただ当時はまだ行動を変えただけだったんですかね。そうですね、販売、もう販売技術が。北広さん、ああやっておっしゃってましたけど、それは販売のスキルも素晴らしいものになりましたから、おっしゃったことそのまま真似してしまうと勝手に保険取れてしまう。そのまま言ったら売れちゃったそうです。口から出てくる言葉が変わっただけですね。ただそこでは何も習慣化されず、ただ非常に受講したおかげで数字も良くなってきましたので、「これは」っていうので再受講と繰り返してましたね。音声データも車の中ではいつも聞いて、そんな状態ですね。
最初にそう言ってみたら売れた。今までと全く違うことしたら売れた。それで快感になってるわけですよ。人間ってどうやって習慣を作るかっていうと、繰り返すんだって。何を人間は繰り返すかって言うと、快楽を得てることを繰り返すんですよ。なので気持ちいいと思ったことを繰り返す。なので、過去のやり方よりも気持ちがいいものが新しいものとして出てきたら、それを繰り返すようになります。
で、きっとお客さんが反応が良かったって、自分がすごい快感やって思ったんじゃないですか？ やっぱりこの仕事をしていて何が楽しいかって考えた時に、当時ってまだお客さんの幸せとかそういったところではなかったんですか？ お客さんのことっていうよりも、その販売してるスキルっていうのがすごく楽しくて、「また売れちゃった、これはすごいなー」っていう話だったんですけれども。
けど、やはりこの仕事してると、やっぱり高い手数料をもらうっていうのは一つの目標であったり、「否定されるんですね、そうじゃないよね。まあ頭ではわかってるけど、それじゃあ食っていけないじゃん」っていうのが、どうしてもこの相反する、「そうできたらいいけどそうはできないよね」っていう自分がいて。でもこれはどうしたものかな、だんだんそこで自分に疑問が生まれてきた時期を、それを一言で解決してくれたのが、竹橋のセミナーの会場の1階のエレベーターホールで言われた言葉でした。「朝、酒飲まなきゃ高い保険売らなくていいんだよ」。そうそう、「高いものを売らないといけないんですか？」。
「お金が必要だからです」。「何でお金が必要なんですか？」。
「お酒飲みたいから」。「じゃあお酒飲めたら売らなくていいよね」。
確かに。そうすると、「お客さんのためにお酒飲まなきゃ仕事できんじゃない？」。結構衝撃だったんです、この話っていうのは。本当に今でもお客様に言います。そういうことを言われた自分の師匠に、そういうことを言われ。
て、そこで仕事が変わったんだよねっていう話は、だいたい商談の中で1回出てくるかもしれないですね。実際に安い保険をたくさん売ればいいんだ、たくさんの人に喜んでもらうといいことあるよ、たまに大きいの混ぜるし、であったんですけど、まさにその通りで。仕事の仕方、ガラッと最初きつくなるかなと思ったら、全然そんなことがなくて。今までやったことないような件数ができて、売上イコール件数かける単価。だから100の売り上げを入れたいんだったら、件数が1で単価が100やったら1×100。でも単価が1でも件数が100やったら100×1で100。だから同じやろうっていう。件数を上げたらええんやろ、単価下げてっていう話をしたんですよ。
本当に笑ってしまうんですけど、後輩やらその話を私がするわけですね。「高いものばかり」言ってないで、「安いものも」言った方がいいじゃない、喜んでもらえる。実際にこの仕事って、よく考えてみたら件数たくさんある方が安定するんですよね、精神的に。精神的にもそうですけど、結局出てきますね。
結局どう変わったかっていうと、今だいたい証券会社で400件ぐらい契約をいただいてますね。1日1件契約もらってるんだなと思って、契約してあげてる契約者さんがいるんだなと。非常に気持ちがいいんですけど。ただ以前、さっきあの間違えたYKKみたいな、全然楽ちんで、成果も出てきて、営業の仕事が暇になってきたなと思って電話があったり、紹介やら追加やら、そんな感じでもあるようになった。嘘みたいな話ですよね。本当に初めて受講された方とか、「また仕込みじゃないか」と思うんですけど、本当にそんな感じになりました。
なんとなく続けていけそうだなと思いますけれども、本当に変わった瞬間っていうのが、セミナーに行ってたタイミングだったりとか、一言があったりとか。師匠のおかげで私まだこの仕事を続けられてるのかなと思うのが、お客さんからお礼を言われることが結構増えてます。そうですね、非常に感謝される。人間って本能の中に、絶対共同生活をするわけですよ。ということは、絶対人から喜ばれたり、人から感謝されると嬉しいって本能が絶対入ってるわけですよ。だからその本能に従ったら、絶対うまくいくと思います。ありがとうございました。
夜はですね、スナック「お金」で本当に、おかげでこの仕事が続けられてるなと思ってます。本当に繰り返し聞いてやることが大事だって、皆さんご存知だと思うんですけども、100倍セミナー面白い話になって、繰り返しできるように得られるといいんじゃないかなと、受講の方にはアドバイスさせていただいて、そんな感じでしょうか。ありがとうございました。
うまく時代の波に乗ったっていうのがあると思うんですよ。その商品の選び方であったり、話の内容であったりというのも。それからビジネススタイル変えましたよね。一社専属でソニー生命に勤めてたのが、「これはおかしいな」って思って、すぐいろんな商品を扱えるように変えたんですけど、あれも良かったです。やっぱり全然違うんですよね。一社専属ででも今まで売れるんですね。ソニー生命の方、よく言うんです。「俺、ソニー生命好きやねん」。だから、ソニー生命が好きなのはいいんですよ。ソニー生命好きだからソニー生命にいないと売れないわけじゃなくて、代理店のさらに良さがわかるようになったということだと思うんですね。
それがね、やっぱり時代の波ですよ。乗り合いでやってるけど、これが平成8年に規制緩和があったんですね。で、今までは1人の人は1つの保険会社の商品を売っちゃいけないというルールになってたんですが、それが規制緩和で、一人一人の人間が何社の商品を扱ってもいいって変わったんですよね。一番の目玉なんですね。だからここにやっぱりうまく乗っかった方がいいと思いますね。
お客さんの立場になって考えていただくと、僕はおじいちゃんに言われたんですね。「買い手が変わらなかったら商売に成り立たない」。だから、いかに売り手が売りたいかって考えたって、だから買う側の立場で「どんな人から買いたい？」って言ってるわけですよ。「どんなものを買いたいんや？」って。それひっくり返して、「お前がやったらうまくいくよ」って。だからご自分がもし保険商品を買う時に、どういう人から買いたいかって考えて、自分がそれやればいいですよね。同じソニー生命の商品を、ソニー生命の1社しか扱えない人が「これいいですよ」っていうことと、ソニー生命以外いろんな商品扱える人が「これいいですよ」っていうのもあると思います。そこをうまく捉えましたよね。それって、「俺はソニーで頑張って」とかね、と思いました。
それとやっぱり件数を増やしたっていうのが、すごい良かったことだと思います。件数が増えると、結局僕ら仕事って口コミで行くんですよね。口の数が増えたら口コミが増えるんですよ。だから口コミ、口の数を増やしたってことやったんで、口コミがいっぱい出てきた。で、その中に単価が大きいものも当然混じるんですよね。で、精神的な不安がなくなったと思うんですよ。件数が少ないと、「この一件が取れなかったらどうしよう」と思う。「この一件をうまくいかなかったらどうしよう」と思う。詰めるしかないです。ところが件数が多いと、次に次にお客さんがやってあげないといけないんで、不安になってる時間がないんですね。次やらないといけないと。精神的に非常にいいですよね。でもしその一件飛んだとしたって、何にもビビる必要はない。いっぱいあるということなんで、件数を増やしたのが一番良かったやり方だと思います。
今のMDRTってどうですか？そんなに（たくさん）は入らないっていう答えを期待してたんですけど、会社で入れる、うまくいってる情報源ということだと思います。
さあそれでは、ビジネスでうまくいく方法ということで。成功する方法っていうのは、成功するまでやめなきゃいいんですよ。成功するまでやめなかったら絶対成功するわけですから。で、成功するまでやめない。じゃあやめないためにどうしたらいいんや？結局金がないと辞めていくっていう話なんですよね。じゃあそいつって金のために働いてたってことじゃなくて、絶対に最初からうまいこと行く商売もないし、ずっと安定的に行く人もいなくて、絶対金のこと考えると不安定になります。で、最初のうちは絶対儲かりません。最初から儲かる商売じゃないですから、うまくいかないはずなんですね。でもお金のために働いてたら、お金入ってこなくなるとやめるんですけども、「いやそうじゃないよね、お金なくても辞めないよ」っていうのがある。それは何かというと、まずこの仕事が好きや。好きなことやったらまずやめないですか。
よくおっしゃるんです。「60歳になったらこの仕事辞めて自分の好きなことやるんです」という方います。それを今やれ。それがあなたの一番やりたいことなんでしょって。それ今やった方がええと思うし。で、趣味でね、例えばゴルフ行く方いるわけですよ。交通費自己負担ですよ。それでも行くんですよ。なのに保険って交通費で赤字になって、「じゃあ好きやから、じゃあ保険売るのは好きじゃないんか？」「好きなんです」。いや、好きなんやったら交通費赤字になったらええんちゃう？と思いますけどね。反対に売ったらくれるって、普通ゴルフやって払わないといけないんです。くれるんですか？「コミッション少ないんで」。もらうんでしょ？多い少ないの問題じゃないんですよ。払わなくていいだけラッキーやと思いますね、この仕事。だから僕未だに本業赤字でございます。でもいいんですよ。と思って、ちょっとでも交通費、ちょっとコミッションで出してもらおうかなって。交通費で赤字やけど、ちょっと足しになるからええかな。その代わりただで変えてくれ。地元でプリン食べようとか、そんなの考えますけど。
やめなきゃいい。そのために何が必要かというと、ミッションでございます。人間何のために働くのか。このミッションのために働かなきゃいけないですね。自分の使命感でございます。何のためにあなたはこの仕事をしてるんですか？これが一番大事なところでございます。最初僕もこれを突きつけられた時に、「あなた何のためにこの仕事やってんの？」って言われて、紙に書けって言われたんです。で、紙に書いてみて、「何のために？」と。それはお客さんのためにお客さん幸せにする。お客さんを幸せにするため。それだけ。だから紙に書けないわけですよ。これもすごいショックで、2日ぐらい悩んでですね、書いては消し、書いては消しってことを何回も繰り返していきました。何のために僕はこの仕事やってんだよ？書けって言われて書けないということは、そもそも明確になってないです。
じゃあ瞬間的に何のために保険売るんですか？あなたは何の、なぜ保険を売るんですかと聞かれたら、どうやったらお客さんは幸せになるんですか？経済的にどうしたら経済的に豊かになるんでしょうとかですね、こういろいろ出てくるじゃないですか。僕がこう書いては消し、何回も消しましたけど、まず誰にって言ったら、「世界中の一人でも多くの人々に」ってのが出てきたわけですよ。で、「世界中の一人でも多くの人々に資産形成の正しい考え方を提供する」。最初になってたんですけど、それだけじゃなくて、「資産形成の正しい考え方と、現在における最適な金融商品を提供することによって、一人でも多くの人々が経済的に豊かになることに献身する」っていうのが出来上がったんですね。これから一気に売上上がりました。だってこのために仕事してるんですから。だからお客さんに喜ばれたいとか、感謝されたいっていうのは僕のそのミッションの中に入ってないんですよ。だから別にお客さんが喜ばなくたっていいんですよ。相手が豊かになればいいしかないわけだから。豊かになればいい。お金が増えれば、実際経済的に豊かになれればいいっていうのじゃないし、保険会社に表彰されないっていうのも入ってないです。誰かに認められないっていうのも僕のミッションの中ではないんです。なのでそういうものは一切僕の中に関係なくて、このためだけに仕事をするっていう、それが明確になればちょっとやり方が変わるのかなと思います。なのでミッションですね、紙に書くということをぜひやってみてください。紙に書けないと明確になってないということですから。
将来ですね、ビジネスをする時に、ビジネスで成功するには3つのタイプの人がいるって言うんですね。1つは全て自分自身で、自分だけで全部を最初から最後までやっていく人。これは取りやらせる。もう一つは人の協力を得て物事を進めていく人。この3つのタイプが一番成功する。その成功の度合いが大きい人がこの3つ目のタイプです。人の協力を得て物事を進めていく人。これがビジネスで一番大きく成功する人なんですね。ということは、人の協力を得る人。この人の協力を得るっていうのは何かと、このミッション、このミッションに共感するやつと一緒にやらなきゃいけない。ここから協力をしてもらわない。だからあなたのミッションが明確になってないと協力できないという話なんですか。だからそのミッションのもとに協力する人が出てくるよということなんで、そのミッションを明確にするってことが大切です。
これで組織を作るんですね。だから今まあライフプランナーとか一社専属でやってるんやったら、組織を作るってことではなくて、お客さんを言ったら自分の紹介を出してくる、依頼をしてくる組織にしてしまえばいいわけです。それで組織を産めばいい。で、自分が店主でやってるんだったら、自分とお話を一緒にする人で一つの会社を作ってやっていけばいいと思うんですよね。だからその旗を立てないと、旗を立ててあげないと見えないわけですから。この旗を立ててるから、この旗に集まる人いませんかっていうのが組織作りだと思います。それがミッションだということなんですね。なのでこのミッションを明確にするっていうことは、もうビジネスの一番大切なところで、これを飛ばしてしまうと、あと何やってるかわからないということになります。フラフラフラフラします。「MDRTを目指します」「今年はなっちゃいました」「今年はなんかお金がなくなったから変なもの売ります」っていうね。「コミッション200%のものを売りました」とか、そんな風になってしまうんですよ。いいんですよ、そのコミッション。自分の仕事観っていうのは、お金さえ儲かればいいです。いいです。
入ってくるお金は増えた方がいい。これは全員が思っています。3歳の子供がお年玉ちょうだいと言うように、おばあちゃんがお金盗むなよと言うように、3歳の子供からおばあちゃんまで、今入ってくるお金、そして出ていくお金は減った方がいいです。これも共通している事実です。
お金は増えたらいいです。お金は減らなかったらいいんでしょ？決まっています。そのためにどうするのか？問題があったらその解決手段を見出して、クライアントとともに考えるということなんですね。いろんな案を出してあげて一緒に考えていく。そしてその手段として金融商品っていうのを作っていくんだ、というのが、これが私たちが知っている仕事の作法なんですね。
そしてそのパーツとして生命保険という商品を活用していくことになるわけです。だから一社専属は損になってきてるんですよ。パーツが少ないでしょう？パーツは多ければ多いほど良い提案ができるわけですよね。パーツが増えるわけです。だから全てのパーツを使うわけではないんですけど、パーツが増えたらやっぱり違うものができるし、スキルもある。これで作る商品が多ければ、売れる商品が多くなってるんですから、それをたくさん売るのは当たり前の話。
そのパーツとしての商品を活用しているということは、そのパーツの機能を知らないといけないっていうことになりますので、商品の勉強は要らない、とプロデューサーの方、よく言いますよね。『商品じゃなくて僕を買ってください』って。『商品は要するに悪いんですけど、僕を買ってください、僕を買ってください』って。『お前、そういうように悪いって？売れる人間？それを俺を信じてくれ？』おかしなこと言ってることおかしいよ、と思いました。このパーツの研究をとても大切ですよ、っていうところでございます。
さっき言葉間違ってました。『与える人、与えることです。』『もらう』っていう言葉も出てましたよ。『紹介してもらう』、『紹介してもらった』、『紹介してもらった』、『もらう』。『あげる』という言葉が出てこないと、あなたの潜在意識の中にはまだ『もらう』が入ってる。『奪う』っていう心があなたの中にはあるんです、ということですね。だから契約してもらったお客さん、じゃないですよね？良い商品を教えてあげたお客さんですね。手続きをしてあげたお客様。もらってませんもんね。なんかお客さんが契約してあなたが得をするんですか？あなたが得をするなら、もらったらいいですよね？だってあげたということは与えることで、見返りを期待しない。これが真実だと思います。
今、相手に、一緒によくありますよね。住友生命で、あんまり言ってるけど、『ちゃんとこっちで損する』と訴えかけた後に、後でダメですよね、ということだと思うんですね。やっぱり見返りを期待するギブアンドテイクではなくて、Give & Give。与えることが全て。与えるだけで見返りなんか期待せんでいいや。だから交通費で赤字になったら、相手が得しちゃった。だってあなた、それをやりたいと言うんでしょ？違うんですか？っていうことでございますので。
おっしゃられました。経済的に、おっしゃいましたね。自分が何も儲けなくてもいい、ということは、与えるだけでいいと思ってらっしゃるということだと思います。で、この仕事は好きやから、好きだから、やめません。辞めなかったら成功します。好きなことやめないです。だから好きなことはお金がかかってもやります。お金払ってもやります。そうすると、結局辞めないんやから、辞めないってことは失敗ってないんですよ。
続いてる限り、今うまくいってない、ではないです。だって成功に向かって進んでるだけであって、失敗にはなってない。辞めた時点で失敗になるわけですから、それを辞めた時点で失敗になる。続けてる限り成功してるということになる。だから成功ってするかしないかではなくて、しているか、していないか。今成功してる、つまり目標に向かって自分が進んでる間は成功ということ。それが辞めたところで、ただ今勤めている会社、例えば生命保険会社に勤めている。それを辞めたから失敗です、というのは違います。それは例えばビジネスモデルを変えるだけであって、進化しているだけであって、ソニーをやめることが失敗ではないですか？それは進化をしていくということです。この仕事はやめたっていうことであれば失敗ってことになるかもしれませんけれども、別に今勤めてる会社、代理店を辞めたから、それは失敗ではない。進化だっていうことだと思います。
勉強することやっぱり楽しいと思ってると、楽しいことやっぱりやめないし、楽しい勉強ばかりしたらいいですね。僕よく年金のこととか聞かれるんですね、社会保障のこと。僕から社会保障の話を聞いたお客さんいないはずなんですよ。全くわからないんです。その話が出てきたら、話を探していくんですね。だからわからないこと、好きなことしかない、ということでいいと思います。
で、自分のために勉強してる。今自分が勉強してることって、自分がやってて楽しいんだけど、なんかそれが大切な人の役に立ってるんや、と思いながら勉強したらめちゃくちゃ面白いんですよ。僕は働き始めた頃なんか、自分が勉強してることはこんなに人が喜ぶんや、と思って。昔この仕事を始めた時にお客さん当然いません。毎日これ、電車の中に『今日も私との出会いを待ってる人がいる』って、電車の中で小さい声でこれを毎日、会社から電車乗ってました。『今日も私との出会いに』そんなこと言いながらですね、その人のために。そうするとね、明るくなりましたね。今日も誰かの役に立つことで成功する要素。
金融ビジネス、金融サービスで成功する要素っていうのが、まずきれいな心がないとダメです。これがまず一番。自分さえ儲かったら、そういうやつやったらダメですよね。『MDRTに入りたい』と思います。で、学ぶ習慣がない、勉強することを習慣にしてないとダメですし、そして、これがめちゃくちゃ大事なんですよ。想像力が豊かじゃないとダメなんですね。この想像力の豊かさがセールスにつながっていき、というのが、これが見込み客を増やす力につながる。
例えばですね、今目の前に人がいますよね。その目に見えてるものだけを見てるとダメなんですよ。目に見えてるものだけじゃなくて、心の目でその人を見ると、見えないものが見えてくるんですよ。今例えばここに人がいると、その人ってどんな人だったら興味を持つ？と。子供の時どんな子だったのか？その人が好きやったら、『お父さんやお母さんってどんな人？』って絶対聞きたくなる。その人によって。でもお父さんお母さんそこにはいないんです。でもその目の前にいる人に興味があれば想像力働いてくるんですね。
『どこにいるの？』『どんな環境で育ったの？』『田舎はどこ？』とか、『兄弟は？』って、広がっていきます。これで見込み客が広がっていくということになるわけです。目に見えないものを見るっていうのがとても大事だと思います。その時にはこの目だけではなく、心の目で見るということなんですね。ということはですね、結局自分が興味を持てる、興味がある人だから、その人のことを知りたいですね。だから興味がない人って、そもそもお客さんにはならない人なんですよ。だから興味がない人はお客さんじゃないんや、と思えばいいと思うし。
最初にですね、僕らも最初話をスタートして30分1時間経ってもその人に興味持てない人は、『この人はお客さんにするべきではない人や』と思って、うまく話を切り上げていく、という風にしています。本当にその人に興味が持てれば、どんどんどんどん広げていってあげようかな、というふうに考えています。
じゃあ次行きましょう。『もらう』じゃなくて『あげる』。僕ら仲介の仕事してるわけであって、保険契約はしないですから。契約をするのは保険会社と、それから契約者の間の保険契約であって、僕らは契約はしてませんので、『契約をしてもらった』とか、『契約をいただいた』とか、『契約をいただいた』という日本語はありません。『契約をわずかにした』とか言いますでしょ？ただし日本語使いましょうね。『契約はお預かりする』ということもありません。変なことが伝わる。仲介してるだけです。
そして『売ってあげた』。『あげる』。話を聞かせてあげるんであって、話を聞いていただくんじゃないんで。こっちの話を別に聞いてほしいわけではないんで、相手の話を聞いてあげる。そして教えてあげる。『あげる』ですね。で、『時間を取っていただくんじゃなくて、こっちが時間を取ってあげるんです』。なぜならその人が。で、『契約をしてもらう』、『話を聞いてもらった』、『時間を取ってください』、『お忙しいところすいません』。これよく見るよ。『お忙しい』。そっちも忙しいんですけど、弟子入りしてくるようなものだから。まずここから行きます。こういう言葉から変えていきましょうね、っていうことなんですね。
言葉が変わったら、考え方、心構えが変わります。考え方の習慣です。『もらった』、『契約してもらう』、それが習慣です。習慣化してます。なので言葉が変われば心構えが変わります。考え方の習慣が変わります。こういう言葉をずっと使ってると、『あげる、あげる、あげる』っていう瞬間に、頭の中が習慣に変わってきます。心構えが変われば行動が変わる。行動の95%は習慣。その95%の習慣、考え方の習慣。それを言葉を変えることによって考え方の習慣を変えるということなんですね。
だって言葉が、大谷選手が言った『食べるものが体を作るんや』ったら、人間の考え方、感情を作っていくのは言葉です。言葉が考え方を作っていくんで、食べるもの変えたら体が変わるのと一緒に、言葉が変われば考え方が変わる。で、行動が変わる。行動が変われば結果が変わるということですから、まずは言葉から変えていきましょうということで、『もらう』という言葉をなくしましょうということですね。『あげる』という言葉に変えましょう。最初はね、違和感があるかもしれないんですけど、普通になっていきます。自分の人生の中から消してください。
では1回休憩入れましょう。10分いいですか？一旦休憩を取らせていただきます。3時10分から再開させていただきます。質問はどんどんしてもいいです。はい、どんどん出してください。さっきの僕の1枚の写真、出してもらっていいですか？
皆様、よく聞かれたことないですか？『日本人って全然投資をしない』と。『アメリカは投資をする人が多くって、日本人は普通預金が多い』って聞いたことなんですね。実は嘘やったって知ってました？見てください、これ。こっちがアメリカ、こっちが日本なんですよ。アメリカの人ってすっごい投資をする。普通預金なんかないよね。日本人って普通預金ばっかりだよね。日本人で、ここ、金融資産の1億円以下の人って、現金預金が多いんです。で、保険がだいたい3割ぐらいで、株式投資15%ぐらい。で、アメリカ人は株式投資、投信で45%ぐらいある。保険ですごいですね。
実は日本人の資産の1億円以上の人見てください。こんな感じです。資産が1億円以上になると、ガーンって普通預金が減ってて、投資がこんだけあるんですよ。45%ぐらい。アメリカ人とほぼ同じなんです。で、見てください、保険7%。で、よくね、保険を売ってる人で『富裕層に行きたい』って言うけど、そもそも富裕層は保険に入りません、ということなんで。こんなとこ行ったって保険買いませんよ。じゃあそういう人たち、富裕層って言われてる人達って何に興味があるんや？って言うと、ここだった。株式投資だったんですよね、というのがここから分かります。だから日本人が投資をしない、ではなくて、ちゃんと投資をしてる人はお金が増えてます。しかもお金が増えてる人には、ちゃんと投資をしてた人って結果がここに出てきます。となので、裕福な人、ここにやっぱり興味があるんだ、ということですから、時代の波もやっぱりここに来ているということと、さらに今、資産1億円以下の人もですね、[音楽]
今まではその投資、株式投資と投資信託っていうのは証券会社が扱えました。で、証券会社っていうのは結局ですね、回転売買をするので、お客様の数を限定して、金額大きいやつを回転させるので、そもそも資産が少ない人、お客さんにしなかったんですよ。切り捨ててきたんですね。なので財産が少ない人は証券会社との取引がなかったということになっています。でも今そういう人たちにも目を向けようってなっちゃうから、資産形成ってなってきて、IFAの人たちも証券を扱えるようになってきたという時代になって、金額小さな人もですね、株式投資の興味も強くなっているということと。
それとですね、金融庁がNISAの制度を作りましたよね。あの制度を作ったので、導入してもらわないと困るんですよ、作ったものだから。そうすると金融庁は作ったから、行政としてNISAをもっと広めない、と圧力をかけよう。金融庁がどこに圧力をかけると思います？例えば北海道だから北洋銀行ですね。北洋銀行にみんな要求してるでしょ？北洋銀行から言われて、実は積立NISAをやらせなさい、と。なので北洋銀行と取引やったら積立NISAやってる人が多いとか。僕ら大阪やったら地銀と取引なんかしないわけですよ。いいこと、はそういうところなんです。なので地方銀行しかないとこあるじゃないですか。ああいうところは積立NISA買わされてます。それが金融庁が圧力をかけてるからですよね。
ということで保険をメインで売られてる方。保険売ってますよね。で、その人たち、野菜も買うんですよ。キャベツとか買うんですか？つまり何か買ってるものは自分以外の人から買ってきます。で、その人が買ってるのは保険だけじゃないですから。ということは魚とかキャベツと同じように、実はその人たちを買ってるんです。要素。で、それを魚も売れないですけど、投資信託は売れますから、変額保険っていう形みたいなので、見えないところでちゃんとその人たちは投資信託も買ってるんですよ、っていうところにちょっと着目をしてみてください。実は思っています、というところですね。『売れなくなります。おそらくなくなっていきます。』なので今のうちですよ。で、『契約者が40代の私、被保険者を85歳のお母さんにすればいいじゃないですか』。変額売れる方、ぜひ見学してほしいでございますので、選ぶんだったら米国株が100%のものは全然ないですので、米国株型がいいと思いますね。
もう一つ、モルガンの運用でですね、グローバルインサイトですよね。あれがデニス・リンチっていうファンドマネージャーです。で、彼はですね、何をしてるかというと、全く違うんですよ。グローバルなグローバルチームは今も利益が出てて、来年も、再来年も利益が出るっていうのは確実に見えてます。だってそうですよ。昨日、一昨日、それから去年もずっと利益出てるんで、同じことやってたら同じように利益上がるんですよ。そういうとこを選ぶのが失敗しないわけですよ。ところがデニス・リンチのやつは、今はどうでもいい。今は赤字かもしれへんけど、未来に向かって大きな利益が出るっていう、いわゆるイノベーションを起こすような会社っていうわけです。だから未来にボーンって行く。で、テスラみたいなあんな感じになるで、っていうようなところを選んでいるので、今赤字も入ってる会社で、この1年間めちゃくちゃ下がりました。で、今上がってきてます。今の時期やったらちょうど値段が下がってるものがいいかなと思いますので、それ以前の方、あのグローバルとGIを選ばれた方がいいんじゃないか。今の時期ですよ。今の時期はそれでがいいんじゃないかな、とが売っています。
特に土台であればですね、もう100%ベリーグッド。それ以外ありません。フィデリティはダメです。アセットの方は日本株がいいと。日本株はですね、運用だけではなくて投資助言をやるんですよ。投資助言をしてしばらくして、日本株スパークスっていう会社と、それから日光ミューチュアル、東京海上アセットもですね、うまいファンドマネージャーがありました。ジャパンオーナーというですね、日本に移って、今日本ミューチュアル結構成績いいです。それともう1つがフランスの運用会社で。売られる方は僕はこの日本株のアセットのものを選ばれるといいと思います。実際運用ではなくて、アクティブが25%ずつ入っています、ということです。というところでお客さんはトレンドとして、ここ投資信託持ってます。これも少ないってなってますけど、どんどんどんどん増えていってます、というところで、こちら選ばれたらどうでしょうか。
そしてよくNISAとですね、変額保険どっちがいいんですか？ってよく聞かれる。証券会社の人はこう言ったんですよ。『保険販売されてる方って、NISAがこれだけ盛り上がってきたんで、保険販売してる人って全員証券仲介をやるようになるんですよね』。それが普通の考え方なんですよ。ところが保険会社の人、何を言い出すかというと、『どうやってNISAを潰していけばいいですかね』って。お客さんの立場になったら、『どうやって？』って。そのNISAがいいってわかってるのになんで変額保険？ってなるんで。やっぱり『どっちがいいんですか？』。なので、『じゃあどうやってNISA潰すんですか、あなたは？』ということですね。
なので皆さんぜひ証券外務員2種という資格は絶対に取られた方がいいです。いつか絶対にあなたの役に立ちます。今もしね、今いいんですけど、未来ずっとそこにはいないはずなんでしょう？そのプロとしてやっていかれるのであれば、証券会社の資格を持ってるっていうのは大切なことになりますので。ファイナンシャルプランナー要りませんから、そんなもん持ってたって役にもなりませんので、証券会社の資格を必ず取ってください。30時間勉強すれば通ります。絶対に30時間勉強すれば通ることになります。ちなみにうちの弟子でも3日で通ったってやつがありました。3日しか勉強しない。じゃあどれだけ勉強したか？って言ったら、1日10時間やりました。やっぱり10時間×3で30時間やってる。で、1ヶ月かかったってやつは1日どれくらい勉強した？1時間ぐらいでした。1時間かける30日。やっぱり30日ということなんで、誰でも通ります。30時間という時間さえ作れば絶対に通りますので、やってみてください。実際になさってるんですよね。広がりが全然違いますよね。過去は保険だけ売ってらっしゃった。それが証券を取り扱えるようになって、しかも証券の投資信託が外国からいい商品もいっぱい入ってくるようになったんですよね。ということで、過去の
終身保険が全部ひっくり返っていきます。スクラップ&ビルドで過去に入ってる終身保険全部止めて、投資信託と定期保険の組み合わせに変わっていきます。これが未来へのトレンドで、今はまだそこまで普及してませんけれども、僕らもスタートしていってますので、きっとそういう流れになっていきます。っていうのは、金融庁の前の前の長官、堀さんも「そういう流れになっていきますので、早く先取りした方がいいよ」ということでございますので、証券外務の資格はぜひ取ってください。
はい、さあそれでは次、アプローチです。アプローチの前に来るやんか。人間って頭で考えて体が動く。で、それを習慣やで。その習慣、そもそも潜在意識の中に入ってる考え方が習慣の行動を引き起こしていますので、日頃どういうふうに思ってるかなんですね。皆様が生命保険を売るのは難しいですか？それとも簡単ですか？さあ、とっさに出てくることがあなたの潜在意識の中に入っています。いかがですか？生命保険が難しい、簡単だと思ってたら、それが潜在意識に入ってるので、簡単だっていうふうに話が進んでいきます。そういうふうに体が動いています。
ちなみにですね、生命保険は、初めて会った人ですね、初めて会った人はどれぐらい、何日ぐらい経ってから何回目で契約をするんでしょうか。人によるんですけど、「人による」というのが潜在意識の中に入ってます。どれくらいです？人は初めて会った人は何回目に契約をする？考えちゃダメですよ。それが潜在意識になります。初めて会った人は生命保険の話を聞いたら何回目に契約手続き、申し込み手続きをする？考えちゃダメ。考えちゃうでしょ。2時間後に申し込み手続きするんです。何ヶ月も繰り返してるんですね、ずっと聞いてる。それを僕が「2時間後には全員株で」って言ってるから、そうすると2時間後に申し込み手続きをするように話し進んでいるんです。
そもそも2回目、6回目、おかしいでしょ。絶対ない。それ6回かかるお客さんにめっちゃ不利益がないと分かりません。入られない。その間に死んだら責任取ってくれるかって話じゃなくて、6回何するの？じゃあもう1回で整理しますよ。僕らの仕事っていうのは、まず相手の問題点を見つけてくるんです。そして解決策を考えて、そしてその手段として生命保険商品を組み立てる。相手の問題点を見つけるために何をするんですか？質問をする。それ何時間かかります？1時間ぐらいかかるか。1時間かかる。問題見つかりました。で、今度は解決法を提示する。これどれぐらいかかります？
まず解決しないといけないことやってから、ということで、まず問題を見つけるためのインタビューするわけですよ。2時間あればインタビューして問題見つかります。で、後で解決法はそこで一緒に考えていくのですぐ出てくる。「今日は旦那さんが6分の1だけ死んだな」ということはすぐ手続きできるので、っていうことなんですよね。それを自分の中で「6回」って思ってると、6回区切るように、もう問題見つかって「こうやってこれで行きましょうね」って言ってるのに、「じゃあ次回またプラン持って行きますね」とかやっちゃうんですか。次回また違う話しましたね。それはあなたがどういうふうに習慣的にですね、考えてるかっていうだけの問題だなということだと思います。2時間で手続き出すということです。
お客さんは生命保険の話はあります、喜んでます。保険会社入ったらまずここを突破する。保険の話はみんな嫌なんだ、嫌がってるからそこを突破するのが大事じゃない、あるけど嫌がってますか？お客さんが生命保険の話、嫌やったら保険の窓口、予約入ります？みんな聞きたいから予約入れるんですよ。だから生命保険が、おばちゃんがしつこいのが嫌なだけで、別に生命保険の話が嫌いじゃないですから、みんな好きなんですよ。ということですね。人々は「保険」が大好きって思ってるかどうかですね。
保険を売る人って疲れてますか？嫌われてますか？疲れてます？疲れてるんです、ほんまに思ってます？「じゃあ時間取ってください」って言われたら時間取ってくださいますか？お客様増え続けることないですね。いかがですか？生命保険を売る。さっき彼が1000件取ったんですけど、僕はですね、やってみたら本当に簡単にできました。だからまず、自分自身が大事で、「1000件売れる」と思ったら1000件になります。難しくないんですよ。1000件、1年間です。1000件ということは、月に割ると80件、90件弱でいいですよ。月90件。彼はですから、一件のお客さんで言ったら一人でまだ終わらないですよね。夫と妻が入れて、子供がいるんです。「子供の保険もやってください」って話で、夫には人間やから絶対、お父さんお母さん、お父さんお母さんもやって、配偶者の方のお父さんか、そのお父さんお母さん、このおじいちゃんおばあちゃんもいるわけですよ。その日のうちに12件ぐらいになっちゃうんですよ。4人出てきたらこれ違うわけですよ。
そう考えていくと、全然1000件が普通に行くはずです。そうすると、「1000件やる」って思っていくと件数を増やそうとします。件数を増やそうってすると、どんどん広がっていくということに。単価を上げようと思うとめっちゃしんどいです。その一人だけに注目して金額を取ったのかと思いますので、件数を増やすって考えれば、件数を多く取るっていう目標が出ればですね、ちょっとやり方が変わってくるかな。ではアプローチのところ、今日はここまで行きたいと思います。
はい、医療保険とか。はい、まずアプローチ。聞きたくない人に話をするっていうのが、このセールスで最悪なことなんですよね。だから聞きたくない人に話をする。この話聞いてくれればですね、これはもう最悪ですよね。いくらいい話しちゃって、聞きたくない、聞いてませんか？だから聞きたくない人に話したらダメなんですよ。知りたい人にだけ話せばいいんですよ。ということなんですね。
じゃあどうしたら聞きたいと思わせればいいんですよ。まず聞きたいと思わせる。そのために相手の心を聞きたいと思わせるように変えていくというところがアプローチと。青信号に変えるって感じですね。赤信号で止まってるんやったら、赤信号の間は交通事故になるということで。まずは人間、どんな時に話を聞きたいと思うんですか？っていうと、まず自分に興味があることなんですよ。自分に興味がないことは聞きたくない。ということは、その人にとって興味があることっていうのをまず探し当てないといけないんですね。これがホットボタンに当てるやつなんです。
最大公約数的にいろんな質問を投げかけたり、いろんな角度から話を振ってですね、その人が興味があるところをまず探し当てていきます。だから、ロープレって最悪なんです。「今日はこの話をしよう」って決めて言ってしまって、その話が外れたらそこで終わってしまうんですね。だからロープレ。よく僕も言われました。「お客さんたち興味持ってくれない。どうやったら興味持ってくれるんでしょう？」それは江藤先生は心理学の分野ではありません。相手が興味を持ってもらうためにはどうしたら？「興味がないんじゃないでしょうか？」「何か興味があるか調べたら？」「ですか？興味ないんでしょ？」「そんなの知りません」ということで終わりです。だから興味があるところを探し当てるってことで、いろんな話を振りかけていくんですね。で、最大公約数的にやっぱり多いのは、最近やっぱり投資の話は多いということですね。
で、特に男性はですね、この株式投資、非常に興味がある。保険の話は。投資の話は男性ですね。どうですか？感覚的に女性より男性、結構興味持ちません？なんか保険の話やったらどうでも、投資の話になると急に「僕もやりたい」と。医療保険の話ですね。これは非常に効果的でございます。医療保険の話。これなぜかというと、医療保険みんな入ってるぐらいで、加入の件数があれだけ多いということは、医療保険に入ってる。ここは件数が多いということは、みんな興味持ってるじゃないかっていうのは最大公約数的に分かります。
はい、では医療保険の話からアプローチに突っ込んでいこうということも、この医療保険の話から生命保険全ての話、それから投資運用っていう話に突っ込んでいきます。全てはここからスタートするんですが、まずは相手にはてなマークを飛ばさないといけないんですね。人間誰でも自分自身の常識を持っていて、その常識から外れた話が、それが止まると「え？」ってなる。つまり「どうして？」とか「なんで？」って聞きたくなるわけです。相手が「どうして？」って聞いてきているということは、「あなたの話を私に聞かせてください」と全く同じ意味ですから。いかにこの「どうして？」という言葉を引き出すか。そのためにはいかに「おや？」と思わせるか、ということになります。
医療保険って必要でしょうか？っていう話なんですが、みんな医療保険に入ってます。その医療保険が必要ですよって言われたらどうなりますか？すでに医療保険に入ってる人たちなんですから、「もう入ってますよ」ってこれで話を終わるんです。ところが「医療保険入っちゃダメですよ」って言われたら、医療保険が必要だと思ってるから医療保険に入ってるんですね。それが入っちゃダメですよって言われたら「なんで？」ってなるわけですよ。ここから話が始まる。で、「医療保険入っちゃダメですよ。私たち専門家は医療保険入りませんからね。すぐやめたほうがいいですよ」ここから話がスタートしています。
使ってみてください。いろんな人に全部実験してもらいました。ソニー生命のプランナーの方、日本生命の外交員、いろんな方に実験してもらって、「医療保険入っちゃダメですよ。損ですよ」って言ったところからスタートしてくださいと。医療保険がめちゃくちゃ売れましたっていうデータが出てきています。それで「医療保険に入っちゃダメですよ」。ちなみにですね、アクチュアリーの人たちですね。保険を作る、商品を作る、保険の計算する人です。各社にいます。医療保険の保険料決めてるのその人たちですけれども、そもそも生命保険会社っていうのは自分ところの利益を得るために商品作るんですよ。営利企業ですから。ということはアクチュアリーの人たちは利益が上がるような保険にしなきゃいけないということで、アクチュアリーの人で医療保険入ってる人は誰一人いないというデータが出ています。
生命保険会社の誰も医療保険に入らない。なんでかわかります？保険会社が儲かるようにするわけですから、お客さんに損をさせるという保険料で作るからですよね。なのでアクチュアリーは医療保険入ってないんです。さあ、医療保険に入ってはいけない2つの理由は、一つは必要性がないということ。もう一つが投資対効果で負けるということです。
まず保険商品っていうのは一つの投資商品です。投資行動っていうのは、自分が持っているお金をどこかに預けて、そして必要な時に大きく膨らまして取り返してくるのが投資行動ですから。医療保険というのは、自分のお金、持ってるお金を保険会社に預けておいて、入院した、手術したって言った時に取り返したいと思うんですけれども、その時に保険会社で保険料として預けてた以上に取り返さないと、保険に入ってる意味がなかったと思いますよね。これを考えないといけないということになります。ちなみに医療保険は今60日型が主流でございます。
そうすると60日型の医療保険だと、月払い保険料×12ヶ月。それで一生のうちに何年払う、いくら払うかだけまず計算しなければ。80歳ぐらいで計算してみましょう。「一生って平均寿命80」っていうふうに計算して、80歳から加入年齢が何年保険料払うかということになりますので、年間保険料かける払う年数、これでいくらって出てきます。で、次に回収。ですから入院したら1日につきいくら出てきます。これだいたい皆さん感覚的でいらっしゃいますよね。何日ぐらい入院しても、120日型で30日型で200から250日。ちなみにですね、「誰も医療保険に入らないじゃないか」ってバレるって思ってるからですよね。つまり「取り返せない」っていうのがバレるって思ってて、それはということは取り返せないということでございます。
ちなみに私もこのビジネス27年やってますけど、払った保険を取り返した、医療保険請求された。でも結局負けてますよ。「もっと入っといたら良かった」「もっと入っといてよかった」って受け取る方も多かったんですよ、という話ですから、たくさんの保険金入れれば払う保険が多かった。何日目に「さあ、もっと取るか」と変わらないということで、まず投資対効果に負けるということ。そしてもう一つが必要性です。必要性がないよってことなんですね。
まず日本において憲法25条がありますので、「全て国民は文化的で健康的な最低限度生活を送る権利を有する」ということです。日本の憲法ができたのは昭和22年、23年頃です。それまでは帝国憲法だったんですけど、ここまで大きく変わったのがその憲法。つまり国が保証するってこと。医療保険は保険会社は丸儲けです。ところが健康保険は国がやってて大赤字になってます。健康保険は赤字で、民間が保険会社がやってる医療保険。この違いがあるんですね。ということは健康保険だけでええやない？こういうことじゃないんですか、ということでございます。
健康保険。まず文化的で健康的な最低限の生活です。病気したんだったら病気を治して健康になる権利があるから、国があなたに差し上げます。そういう意味でございますので、病気を治すためのお金をくれる。だから入院してもお金もちゃんと出してくれる。健康保険で3割負担って言ってても、自己負担3割やけど、高額療養費制度があります。ちょっと整理しておきましょう。高額療養費は何段階か、5段階ですか。平均的な収入のサラリーマンの方で8万円ぐらい。一番上で30万円。収入が少ない人は、ということでこの5段階になってございます。
ちなみにですね、会社経営者の方は1ヶ月の上限が5万7000円。アプローチで使えるんですよ。会社経営者の人は5万7000円が出て、この後が続いてるんですけど、そのために「こういうふうに、こういうふうにして」って出てきます。まだこれは法人のところでやっています。大きな会社に勤めてる方は、僕らの健康保険証と違いますね。多分その色、何色ですか？ソニー健康保険。大きな会社、健康保険組合を作ってます。で、その健康保険組合だと付加給付ってのがあるんですよ。ちなみにソニーグループ健康保険組合は2万円が上限。確か1万5000円だったと思うんですね。トヨタはですね、販売店で2万5000円もあります。国鉄JRは2万円でした。それから中部電力とか関西電力も。確か信用金庫の方はですね、信用金庫で健康保険組合を作ってて、そこが3万円とかで。
どうしてこの2万5000円ぐらいが多いのかなと思うと、厚生省が指導してるんですね。過去、健康保険組合に「2万5000円を標準に決めなさいよ」っていう指導してるみたいです。なので2万5000円のところが多いということなんですね。ということはここで一つアプローチで、お客様にですね、「健康保険証になんて書いてますか？」「何とか健康保険組合」って書いてないかっておっしゃってみればいかがでしょうか。そしたら健康保険組合が出たら、それGoogleやiPhoneで入れたらいいです。「ソニー健康保険組合」って入れれば出てきます。これ、実はこれでね、広がったんですね。
今日ここに東京でいらっしゃる方は「都会の方ですね」って言われる。なるべくエレベーターであったらずらして挨拶がしたくないんで来たりしてるんで。隣のところが鳥取の彼は言ったんですよ。「僕、町中の人全員知ってますからね。だから1人に言ったら全員に広まる。」次の、行き止まってるあなたは不利ですよね。だって隣の人も知らないんだから広がらないですね。だから田舎って口コミがすごいの。田舎の僕らが有利になったって鳥取ってました。彼がですね、まずJRに勤めてる人に「健康保険証になんて書いてある？健康保険組合って書いてある？じゃあちょっと調べてみて。いくら上限が？絶対8万円じゃないから」って調べたら、結構時間かかったんですけど、調べたら2万円になったんですね。それを彼、そのお客さんも知らなかったんで、調べて調べて2万円だったってことがわかる。だから「医療保険とかいらないよね」って周りのみんなに言えと言ったんですよ。
それからそのお客さんが周りの人たちに「1ヶ月の上限2万円で」って言って広めていったんです。で、「医療保険なんか入っちゃダメよ」って広がっていったということで。そのお客さんもですね、自分だけ知ってることって言いたいわけですよ。「な、知ってるか？知ってるか？」って言って、「お前知らんやろ」みたいなことを言ってみんな驚かしたいっていう人間の欲求の中にありますから。だからその2万円ってみんなに言うたら喜びよるで、っていうこと。また教えて、またそれが仕事で。「医療保険だからやめろ」って言って話が広まっていくということなんです。
で、話は終わらないです。「医療保険はいらない。なんで？憲法25条があるからですよ。」国が保証してくれるんですね。今後医療費が高くなっていく。健康保険赤字やから健康保険も保険料が上がる。健康保険は3割負担なんてなくなるかもしれない。いや、それはそうかもしれません。ただ今、前は1割負担、2割負担、3割負担って増えてきたけれども、結局高額療養費制度は変わらなかった。ということは、結局ここで憲法が出てくるんでしょ。結局はそれだけお金がかからないように国が保障していくということになるんだと思います。なので医療保険は今後いらないということなんですが、憲法25条が保障するのは最低限の生活であって、贅沢するんだったら自己負担なんですね。例えば先進医療、自由診療になると、ここは自己負担になりますので、じゃあ先進医療の健康保険の対象にならないところだけ保険に入りましょう。先進医療の保険だけに入りましょう。自由診療の保険だけに入りましょう、というところに話が落とし込まれているということになります。
じゃあちなみに先進医療の保険で誰が入ったらいいと思います？ご家族の中、子供は入った方がいいですか？旦那さん、奥さんは入ったら？なんで子供はいらないんです？
自分がいいと思って買った先進医療の保険だったら、子供の分もお願いしますねって普通の人間が言うはずですよ。それを言わないということはどういうことですか？めっちゃまずいもん食べたと思ってるんですね。まずいもんやったらお土産なんか買って帰らないよって思ってるわけですよね。本当に美味しいもの食べたなら、子供の分もお願いしますって言ってるはずですよ。だから、子供の分もお願いします、お父さんお母さんお願いしますって言われてないってことは、多分その人、相手方、その商品がいいもんだってまだ腑に落ちてないんですよ。
だから、これだけは入っといた方がいい。医療保険もいらないけれども、それだけは、いらない、いらないと僕はこれだけはいいわけですから、それだけは、こういうことですね。ちなみに各社いろいろありますけれども、まず、一番のやっぱりMSSで、交通費と宿泊費が出る。これは認可間違いなんで、そこしかないんですよ。なんで、これが一番。最近ね、メットライフ変わりましたよね。2割になりましたね。前は5パーセントだったので、例えば300万の陽子線治療なんかやったら60万円ということになるわけです。
今後ね、トレンドになってくる皆さん、自由診療でございます。自由診療の保険が今後トレンドになってきます。ちょっとここでだけの話にしといてください。自由診療の保険がですね、まずセコムが今、自由診療全額出す。癌になったら全額ですよね。これはね、セコムのですね、創業者ですよね。セキュリティコミュニケーション、セコムなんでございます。そこのセコムの創業者の娘さんの旦那さんがですね、勤めてあったんですけど、そのセコムの損保の方の社長になる。その時にお金の心配せんと、お金の治療できるのか、そんな保険でできるのかなというので作っちゃったんですよ。素人さんですか？だから普通、アクチュアリーだから自分とこは損しないように作るんですよ。ところが素人さんができちゃったんですよ。
ある保険会社の商品部の方がおっしゃいました。「セコムの保険の保険料、これ全然保険金払ってないはずです。もし保険金払うのにちゃんと払うんやったら、この保険って成り立たない。うちの会社でも何回検討して、この保険料は出せないんですよ。だから絶対チェックの人に合わせてください」って言ったら合わせたんですけど、まず経費が安いんですよね。まず人数が少ないんですよ。人数何人ですか？ということなんで、他の保険会社追随してこないです。できないんですよ。なので今、国内で一番安いがん保険は実はセコム。でも保険料入れますけど、その投資対効果で見たら払うお金は多いかもしれません。受け取るお金が大きいわけですから、保険が他の保険会社が作れないぐらい安いということなんで、一番安いです。
で、次に自由診療も全額出すっていうのを作ったのがアフラックだったんですね。アフラック生命が三菱グループであそこですね。リーマンショックの時にですね、その時にお金を出してくれって言って、まずゴールドマンサックスにお金出した。リーマンショックで潰れかけたリーマンブラザーズの時にお金出したのはアフラックでした。それ押し付けたで。だからモルガン・スタンレーにお金を出したのがどこです？三菱銀行。だから三菱銀行がモルガン・スタンレーの3割の株。これでモルガンがですね、アメリカでいろんな企業の買収案件があった時に、保険会社の買収全部優先的に東京海上に行ってるんですよ。なので東京海上がアメリカにある会社を買収してっていうので、海外ですごい利益上げてる。で、三菱でそういういろんなですね、その自由診療の保険料計算するデータを持ってる。で、自由診療を受けたら全額出します。まあ限度1億って言ってますが、1億でも限度ないんですから。そのデータをどこから引っ張ってきたんやろうっていうのが、各社のアクチュアリーの中でですね、話題になったんですよ。どうもあれがわかるということで、どこもできない。データがない。で、東京海上はいろんな病院に出資しててですね、そっからのデータをもらったり、東京海上の人工知能研究所からですね、データを取ったり。ところがですね、今ですね、ある保険メーカーが作ろうと。どうやってデータ引っ張ってくるかっていうと、実はですね、データを出してくるっていうことになってくると思います。
で、今後ですね、トレンドとして自由診療って売れ出してくると思いますので、各メーカーも自由診療の保険を出してくると思いますので、ちょっと注目をされといたらいいと思いますし、先進医療ってどんなものがあるかって皆さんご存知ですよね。先進医療保険ですよ。ところが自由診療も勉強してしまうと、医療保険が売れなくなってしまうんですね。なので、自由診療の商品を持っているセコムとアフラック生命がありますよということを言ってるんですけれども、ぜひこの自由診療のところも勉強しておいてください。
特にがんの分野で言うとですね、プレシジョンでございます。プレシジョンがどんどん進んで、遺伝子編集とか遺伝子解析が進んで、昔はですね、抗がん剤が、肺がんの抗がん剤が肺に効いてる、肝臓がんの抗がん剤が肝臓に効いたら、その部位ごとに効いてるって思われてた。実は違う。遺伝子を調べて、肺がんの遺伝子を調べると、肺がんやねんけど、実は肝臓がんの抗がん剤が効く。これがAIとビッグデータ、ゲノムとAIビッグデータ。これによってゲノム医療ができるようになったということで、違う部位ですね。NHKのテレビでやってました。まず遺伝子を調べたら、違うところの抗がん剤が効くって分かったんで、それを次私抗がん剤もらいにするんですって言って、70代ぐらいの女性の方が窓口で100万ぐらい現金払ってる。NHKのテレビで映してました。これだから診断給付金では足りないんですよ。特定疾病保険足りません。だって1000万あるんだって、10ヶ月で終わってもらう話になりますので、それだったら全額でなんていうことになるわけですね。
もう一つがですね、今できてきました。第一三共が1年ぐらい前から研究しててですね、ウイルス療法って、ヘルペスウイルスの無毒化したやつをがん細胞に注射するんです。そしたらそのウイルスが癌細胞を溶かすということで、それを中心にどんどん自由診療が出てきますので、この自由診療の保険もちょっと注目をしてみてください。で、そうすると特定疾病保険は全然売れなくなってくるよということなんですね。特定疾病保険がいいっておっしゃられるんですけど、これソニーの方よく聞きますよね。なんで特定疾病がいいんですか？お金が入ってくる。でもどんだけ払うかって計算しない方からの話が抜けてる、出てるんですね。結局、それだけの保険を取り込むため、どれだけ投資するねってなると、ちょっと有効ではないよね。昔は特定疾病保険は300万円までしか入れなかった。今は5000万円まで入れますか？つまり、保険会社が負けないところということは、お客さんは損していくんだっていうことなんですね。
で、保険会社がですね、唯一損してる商品っていうのが、癌の診断給付金の2回目以降払う。これがね、保険会社唯一の損。だから世の中で一番悪い保険がある。それが一番売れてる。なので、多分皆さんの周りにアフラックの保険入ってる人がたくさんいます。なぜなら日本で一番売れてるから。それが一番世の中で悪いということをぜひお客さんに。世の中で一番悪いのはアフラックですよってさっき言ったら、私入ってますよって2人に1人はいるんですか？一番安いのがセコムなんですけどね、なんて話も繋がってるかと思います。
で、アフラック生命はですね、再発転移が出さないんですよね。再発転移しか出さないように変えて、支払いが半分ぐらいに減ったって言われてますよね。で、これで保険会社が赤字になっていくので、いかに2回目以降払わないか、もしくは保険料を吊り上げるかということを各社動いていきました。で、ここで自由診療の保険なんか出してください。本当に大丈夫なんかなと思うんですけれども、これが出てきたということなんで、特定疾病保険はまずがんの診断給付金だと保険会社赤字になりますので、保険料を吊り上げるために三大疾病とか他のものをつけて、発生率が低いのにそれを保険料として取れるので、それをつけて8大疾病になるとまた保険料を吊り上げるんですけど、発生率が低いということで、これで。なので、お客さんにとって特定疾病保険はそうですね、それ入るぐらいだったら、がんの診断給付金のものに入っておいた方が絶対に有利であるということです。
特に脳卒中、心筋梗塞はお金かかりません。脳卒中、心筋梗塞でお金がかかる治療ってないですよ。すぐ治療しないといけない。死んでしまいますから。お医者さんにしてみたら自由診療とかやってる場合じゃないんですよね。なので健康保険が使える治療しかないと思います。がんは見つかったが、昨日できた5年前からでも死んでないといけない。だからゆっくり考えられる。だからいろんな治療を探すよ、って言われるわけなんですね。
ということでございます。ということだと思います。保険料で一番安いのが多分、MSA生命、三井住友生命の医療保険につける特約が保険料は一番安かったんじゃないかなというところで、まず医療保険はそんなだから入らない。じゃあ先進医療の保険だけプラス自由診療、もしくはがんと診断給付金だけ入っておく。それには主契約である医療保険に入らざるを得ないということになってしまいますので、医療保険はいらないよって言ってるんだけど、自動的に医療保険が増えてしまうんです。でもそれもしかもですね、家族全員という話なんです。医療保険日額1万円、そんないらないです。最低の金額でいいです。ソニーだったら3000円、MSA生命だったら3000円、アフラック生命だったら5000円、アフラックだったら5000円。それでいいじゃないですか。で、その最低の金額なんだけれども、でも家族全員入っちゃうので、結局は家族全員入っちゃうと、1人の保険料を吊り上げるように金額が大きくなってしまった。でもそれは別に相手の利益のためにやってるわけであって、こっちが吊り上げないわけじゃないということですね。
というところで、医療保険は損だよというところから話がスタートしてきました。で、先進医療の保険だけ入りましょう。であとはお金が浮いたら、浮いたお金は運用に回しましょうということにもなるでしょうし、そもそも憲法25条の話が出ましたので、死亡保険がいらないよって話が繋がっています。日本においてですね、死亡保険が本当に必要なんでしょうかということなんですけど、どうでしょうか。今日これだけのメンバーがいますので、旦那さんが死んでお金に困ってるっていうところで、過去はありますでしょうか。ソニー生命のコンベンションでお涙頂戴をいつもやるんですよ。旦那さんが亡くなって保険金が入ってきて良かったってあるんですけど、旦那が亡くなりましたね、じゃなかったということなんですよ。結局、遺族年金で大丈夫なんですけれどもね、と思いますけど。まず憲法25条があるんで、旦那が死んでお金に困って何ともできないでもないはずなんですよね。なので、収入保障保険でいくらだっていうのも、僕も最終的にはインタビューしていくとですね、収入保障保険もやっぱりいらないねって話まで。まずさっきの想像力の話の話でございます。
旦那さんが死んだらどうしますかって。ここで想像力をかき立てていかないといけない。今目の前に。ちなみに、旦那さんが死んだ時の収入保障保険って誰の保険？旦那が死んだ時に保険って誰の保険？よく旦那の保険と旦那の保険ちゃうよ。誰と話をするんですか？旦那さんが死んだ時に収入保障保険、このにしてますよね。保険金を受け取る人の財産ですか？旦那さんが死んだ時の保障保険の話を旦那としてる人いますよ。おかしいですよね、と思います。残してあげたい。いや、あんたが残してあげたいと。こっちは絶対必要や言うてる旦那がいいなと思います。それはあんたが決めることじゃないと。受け取る。そこには絶対に被保険者がそこに同席してない方がいいです。なので、妻だけがいる状態で話をした方がいいと思いますよ。本当にそうである。旦那も一緒にしてますか？奥さんだけの話展開がかなりある。今まで僕も話をしてる中で、旦那さんが旦那の前でも言わなかったんですけど、5組に1人、5組に1組ぐらいは、将来何だと結婚しようと思ってるんですけど、話が出てきます。その時のためのお金どうしたらいいでしょうかって相談がだいたい。
ちょっと旦那さんが死んだって想像してください。実際知らないで想像するしかないですね。旦那さんが死にました。明日帰ってこないですよ。死んでるんで帰ってこないから給料入ってこないですよ。給料入ってこないけど、あなた今までと同じ生活するんですか？生活したらいい。衣食住ですよね。まず住むということ考えましょうか。旦那がいないんですよ。子供と2人ですよ。ここに住みますよね。実家に帰りますか？実家へ帰るって人は3人に1人ぐらいいます。この家どうします？貸します。家賃入ってくる。住宅ローンあるので、いや、住宅ローンを返してもまだ金余るぞって話なわけですよ。ところで、帰れる実家がある。帰れる実家があって、そこに部屋がある。で、ご飯は衣食住、食べるってことは、お父さんお母さんはあなたと子供のご飯作ってくれる。作ってくれる。じゃあ食べるのもOK。アメリカでしのげる家もある。であと衣食、いい服着る。それは遺族年金で服を与えられる。あと何がいる？いらない。食べていこう。こういうことになる。
いや、それでもまだ保険欲しいと。いいんでしょ。博打として、旦那が死んだらボロ儲けってそこに博打としてかけるには。できない。ただ保険ではないよ。保障ではない。博打として買うんやったらいいと思います。僕らも儲かりますんで、ぜひ博打やってください。儲かりますから。もしもあなたの、私は博打にかけるんやったら、僕は運用した方がいいんじゃないかと思いますけどね、という話に展開されているわけなんでございますね。保険は1ヶ月で終わりなんですよ。医療保険も先進医療の保険もいらないです。次いらないですよ。当然、1人のお客さんから運用の話追加できませんか？そうですよ。人間は経済活動してる。破産、破産してるっていう状態だと、入ってくるお金より出ていくお金が多い。破産してないということは、入ってくるお金より出ていくお金の方が少ないんで、破産とか破産してない人っていうのは、必ずお金がどっかに余ってるはずなんです。どこかに。破産してない。いや、分からないんですよね。僕はある人に教えられました。よく金ないっていうやつは絶対貸与。何で金ないか分かるか？欲しいもの何でも買える。だから金がない。お金がある人、欲しいもの我慢する。だからお金がある。だからお金ないっていうやつは、欲しくなったら何でも買うやつやったら、欲しいと思わせる。その人の利益があると思わせれば、株だということかと思いますか。
ちょっと技術的なところでもうちょっとアプローチで使えるお話をしてみます。自動車事故の話です。自動車事故で被害者になった場合ですね、のことでございます。よくあります。告知書書いてたら、むち打ちやねん、って作られてあります。まず交通事故になると自動車保険で保険金が出ます。で、どんな保険金が出ますか？皆さんご存知のところでございます。自動車保険でやったらどんなお金が出ます？何に対する慰謝料？1日ちょっと調べてください。今ちょっとあるので、4,200円、700円からちょっと値上がりしたんです。
ちなみに年収365万円の人やったら、休業損害は問題です。パートに行ってる奥さんの休業損害を計算してください。月給9万円です。1日通院したらいくらでしょう？違います。5,700円。主婦の休業損害と、その方は主婦とパートってのを掛け持ちしてるんですね。そしたら高い方で計算するんですよ。だから保険会社は主婦だって言わさないように話が進められていきますので、仕事なんですかって聞かれたら、出ていますね。だから5,700円×156万ぐらい以下の月給の主婦の方は、あなた主婦ですよということです。
交通事故の被害者になった場合なんですけれども、慰謝料、通院にかかるですね、治療費ですね。この治療費のことなんですけども、交通事故の被害者になった時に皆さんですね、健康保険使えないと思ってます。実は健康保険使わないと損なんです。これ健康保険使わないと医者だけが儲かって、あなたが受け取るお金が減りますよっていう仕組みになってる。健康保険を使わないと自賠責の上限120万なんで、ここで自由診療で計算されてしまうと、慰謝料の幅が減ってしまう。なので健康保険を使うって、慰謝料の幅をちゃんと増やしておかないと損しますよということなんですね。なのでもし健康保険使えないと言ったら、インチキ医者なんて絶対言っちゃダメですよ。必ず健康保険を使いますと言ってください。でないと医者だけ儲かって、あなたが損しますよ。交通事故になった場合、健康保険を使ってください。
もう一つは、毎日お医者さんに行ったらたくさんお金もらえると思ってらっしゃる。これは1週間にある程度決まってます。それ以上行ったら損するようになってますので、さあここは皆さん認識いかがでございます？1週間に何回も。1週間に2日以上通院すると、受け取るお金が減るようになってますので、1週間に2日以上お医者さんに行っちゃダメですよ。こういう風に言ってください。そうすると3日行ってしまったらあなただけ損します。そしてもう一つはですね、交通事故の被害者になった時に、治療費、それから慰謝料と、それから休業損害入れますけれども、慰謝料が4000なんぼでした？調べてくれました？4300円。4,300円なんですが、これが自賠責基準なんですよ。これが自賠責基準と、それから任意保険の基準と、裁判所の基準となりますね。裁判所基準になるとこれが3倍ぐらいに膨らみます。なので弁護士さんに紙1枚書いてもらうんですよ。裁判所基準に変えますって言って紙1枚書いてもらうと3倍ぐらいに増えますので、黙ってはいはいじゃダメですよ。必ず弁護士に紙1枚書いてもらうんやで、っていうところがポイントだと。今この弁護士基準。
準、というのがですね、裁判所基準というのがどういうことかというと、裁判所に裁判で訴えたら裁判所がこの基準って言っても、今までどういうことが起こってたかというと、不正をしようとするんですよ。いっぱいこう集めて、で、裁判所基準のここで行くんじゃなくて、保険会社と7掛けぐらいでなるべく行きましょう、と。なので、変な弁護士に頼むとアディーレ基準で（なく）、ちゃんとした弁護士だと100%（の慰謝料が取れる）が、変な弁護士、知らない弁護士だったら7割5分になってしまいますので、どういうことかというと、ということになってしまいます。
そしてもう一つが休業損害なんですけれども、主婦の休業損害が5,700円って言ってました。これが自賠責基準なんですが、裁判所基準に変えると約1万円に増えます、ということなんですね。なので、必ず交通事故の被害者になった時には、弁護士に紙1枚書いてもらって裁判所基準にしてもらう。そうすると、主婦の休業損害と慰謝料も増える。さあ、増えたお金はどうするんでしたっけ？運用に回しましょう。なので、交通事故の被害者になっている方、皆さんの周りにたくさんいらっしゃると思いますし、今後そういう話が出てきたら、また交通事故の被害者になったり、そういう話、口コミはすごいどんどん広がっていきますので、そういう話はどこかで入れておくといいのかもしれません。多分皆さんの周りにも（そういう方が）います。
自動車保険を扱われる方がいらっしゃるんですか？結構事故って多い。なんか13%ぐらいなんですね。それぐらい多いはずですよ、ということで、必ず弁護士に（相談する）。そして、それが弁護士特約をつけておいたらいいですよ、ということでございます。もし弁護士に知り合いがいらっしゃらない方でしたら、またご紹介しますのでお知らせください。
そしてもう一つ、自動車保険というと個人賠償特約でございます。個人賠償特約は、他人に迷惑をかけた時に（対象と）言われていますので、例えば友達の家に遊びに行ってコーヒーをこぼしたというのも対象です。それから、友達のおもちゃを壊したというのも対象ですし、子供と遊んでいて、誰かに怪我をさせてしまったというのも対象です。お客さんの子供がですね、倉庫に入って物を壊してしまったとかあったんですか？って言ったら、保険会社に聞かれました。「何歳ですか？」と。13歳以下だと（親の責任になるが）出なかったんですね。子供がやったのかどうか、というところでございます。
で、友達のおもちゃを借りていて、そのおもちゃを壊したら出ないんですよ。それから、友達の誰かからスーツケースを借りて旅行に行って、スーツケースを壊しても出ません。友達のパソコンを借りて落として壊しちゃった。これも個人賠償では出ません。それは何保険で出るんですか？受託物賠償保険ということになりますので、必ず受託物賠償保険はつけとけよ、ということです。これにつけてない方多いですよ、ということでございます。
さあ、皆さんご質問何でも結構です。分野は何でも結構でございます。変額保険、医療保険、死亡保険、何でも結構でございます。じゃあ今日会場にいらっしゃる方もしくはZoomでご覧の方は、Q&Aもしくはチャットに入れていただいても結構でございます。
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例えば、一律に入っているお客さんの場合、特定疾病保険だったりがん保険だったら続けてほしい。だから、がんの診断給付金だけが保険会社さん（が力を入れている）ということは、それだけ入っておけばいいと思います。心筋梗塞のところはいらないんじゃないの、と思った。三大疾病保険はどうしたらいいと思いますか？なので、がんの診断給付金だけはOKかな。それも2回、2回以降出るやつ。
じゃあ、乗り合いの方から、MSA生命が一番ですので、退院給付金の保険会社（の商品を）売っておいた方がいいと思います。帰って見直しをしないといけないな、ということで、アクティブ（な状態）になっているそうでございますので、その一社専属の方は（その商品を）売られたらいいと思います。特定疾病保険で終身で組んでいる方は、月々の保険料も高いし、それをちなみにグローバルフランチャイズで言うと、20年前まで100万円だったものが今1200万円じゃないか、と。医療保険で最高5,000円で、60歳になったら30万円ちょっと出ないんだったら、十分30万円になっているよ、みたいな話になる。運用した方がいいんじゃない？
あとお願いします。終身保険はいらないっていう話で、受取人固有の財産っていうところと、あと非課税枠っていうところで、それくらいはあった方がいいかな、ということに関しては悩ましい問題があってですね。例えば、相続財産から外す場合に、相続財産から外したい時に、そうですね、投信で1000万円あったとしたら、これが死亡した時に子供がいない場合は、受取人固有の財産にならないんであればですね、本当の両親と分割協議しないといけない。これが投信じゃなくって、VULまたはVULであれば、受取人妻にしといたらいいじゃないか。1000万円の投資中身運用なんだから、こっちに行くじゃないか、ということなんですよね。ただそうなってしまうとですね、こっちに運用してしまうと、運用がそんなに良くないよね。投信だともっと運用の良いものがある、ということであれば、投信で行こう。でも死んだらどうする？って言うんであれば、ここで10年定期のですね、これと同じ金額ですよ。1000万円の保険金を受け取り人ここでですね、この投信の方が諦めたとしても、確実に取れるから。そうすると、これかなり安い。この安い金額でこの1000万円の保険（を確保して）、こっちはもっと運用で回したら、結局これでVULにしてしまえばいいんじゃないか、ということです。ただソニーの方はVUL使えるんだったら、これまだ活用するのがいいかもしれませんけども、VUL変額終身にする意味は全く（ない）。運用重視の方はどうしても一時払いしたいんだったらこれでもいいのかな、と。
あとは非課税枠ですね。で、非課税枠を取ろうと思って、僕はこういう経験をしてるんですね。90歳のお母さんがいらっしゃって、1000万円のお金、まあ500万円の銀行預金を終身の保険に入れたんですよ。ずっとそのままなんですよ。そしたら結局、500万円に増えてたお金が課税されたとしても、手取りそっちの方が多かったって。やっぱり運用した方が良かったな、と。だから税金を安くしようって思ったために、運用機会を逃したことが失敗だった。でも今すぐ死んだらどうする？ってなるんやったら、今すぐ死んだら、って考えるんやったら10年定期でいいんじゃないですか、ということなんですね。税金を払わない非課税であったり、NISAもそうなんですけど、NISAがいいんじゃないですかね。その税金をいかに払わないかっていうことにこだわってしまうとダメだ、というのがこの例のあるお客様ですね。5000万円のお金をお父さんが貸金庫に入れたってわけですよ。20年前ぐらいですね。20年前、お父さんお母さん（が）隠してて、今はその5000万円のお金で5000万円（のまま）。これなんでこんなことしたかっていうと、相続税かかるんだったんで、50%相続税がかかるんだったんで、50%相続税でやられると2500万円減って手取り（が減る）。ただですね、ここでちゃんと隠さずに税金を払って、5000万円が2500万円に減った、減ってたとしても、本来ならちゃんと運用しててですね、グローバルフランチャイズだったとしてもですね、2億円ぐらいにはなってたんです。ということは、結局税金払いたくないって言ってお金を隠して、運用機会を逃したことがこのお父さんの問題だったんです。だから税金なんか払ったって良かった。税金は払っていかに運用機会を逃さないかっていうことがお金を増やす（ことにつながる）。税金払いたくないというのは、税金を少なくして手元に残るお金を増やしたいというのがメガネなんで、手元に残るお金を増やすんやったら、税金を払わないことではなくて運用することである、ということは（重要です）。なので、法人税を節税、というのは、この話をしてあげると、この話で法人税節税の話が消える。相続税の話も、NISAの話でもここ（がポイント）。ただNISAもどうせやったら非課税にしてくれるんだったらそれはそれで使ったらいいけども、問題はそこじゃない。120万円でも240万円とか、その枠で止まった（金額）で税金（を気にする）んじゃなくて、いかにお金を増やすかってことが問題でポイントやで、ということでこの話を僕は使っておりますが、ぜひ皆さんもご自身の話として使っていただいたらいいんじゃないですか。これが真実です。だから税金にこだわらない。
すいません、Q&Aの方を頂いてまして、ソニー生命の変額個人年金保険は危険保険料がないので、95歳払いでいいんでしょうか？えっとね、前のはダメだったんですけど、今のはね、いいと思います。ソニー生命の（商品は）面白いんですよ。保険期間が長いと手数料高くなってるんですよ。前は保険期間長くすると危険保険料があったんで、お客さんは損する分、手数料が高かったんですね。ところが今って同じなんですよ。お客さんは損しないんですけど、（保険期間が）長いと思ったらそちらの方がいいですよ。じゃあどうしたらいいんですか？契約者を若い人にして、長く（保険期間を）取ることになります。契約者はおじいちゃん85歳でも、被保険者を若い人にして長く（保険期間を）取ったら、お客さんは損はなくて、ソニー生命だけが得をする。
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そうされるんですよね。契約者と（被保険者が）同じじゃなくて構わない。例えば、友達にして、お父さんが（契約者で）子供を（被保険者に）するんですか？契約者と被保険者を別にする。せっかく別にしていいって言ってるんだから、別の人を設定したらまたそこで話広がるじゃないですか。だから若い人が契約者だったら、被保険者はお父さん、おじいちゃん、おばあちゃんにすると思うんですね。90歳になったらほとんどS=Pなんですよ。99.99%ぐらいあるわけですよ。保険会社って告知書を見てもないじゃないですか。ということは告知がほとんどないのと同じなんですよね。だから過去に癌になったって人もOKな保険会社なので、年齢が高ければ高いほど変額（保険）そういう使い方はできると思います。
もう一つご質問いただきまして、投資商品、例えば投信とか変額保険を販売する際にライフプランシミュレーションは必要と思いますか？絶対やらない方がいいよね。ライフプランとかってやらん方がいいですよ。お客さん嫌がってるの知ってます？お客さん喜んでるって？喜んだふりはしてますよ。嫌がってるんですよ。やめましょう。やめてみてください。そんなことで気持ちよくして保険だっていうのはよろしくない。ぜひ皆さんやめましょう。と、やってないよ。
もう一つです。お金増えた方がいいんですよ。知らんけど増えた方がええんちゃいます？「ここでこんだけお金が必要ですから、これを貯めるためにこんなことしましょう。」そんなことせんでいいでしょ。増えればいいでしょ。ただお金を増やすのにですね、ウォーレン・バフェットが言ってたんですよ。ウォーレン・バフェットとジェフ・ベゾスの対談で（ジェフ・ベゾスが）言ったんですね。「ジェフ・ベゾスがウォーレン・バフェットに『僕の友達で投資家っていう人がいっぱいいるんです。でもみんなあなたと同じようにお金が増えてる人誰もいない。これどうして？』って聞いた（ら）、バフェットが言ったのは、『みんなお金を増やす時間をかけずにお金を増やそうとする。それがダメ。絶対お金を増やすには時間が必要だ』と答えたんです。」なので、短い期間でお金を増やそうって思うこと自体がもうお金増えない人なんですよ。例えば僕らもよく聞かれます。「それ僕に聞くんですか？」って聞いてるのと一緒ですよ。それは分かりませんよ。もしかしたら長い期間で見ると増えていくっていうのは知ってるけども、将来の判断はわからない。だから「3年でお金が倍になる」っていうのは、「僕に3歳の子供が来年170cmになる方法を教えて」って言ってるのと同じ。人間は急に成長しないでしょう。会社も同じです。急に成長するからおかしいです。時間をかけて会社っていうのは成長していく。企業は成長していくということは時間がかかるということなんですね。株式投資に考えた時に、会社が成長するとお金が増えるというのはその仕組みじゃないですか。じゃあ会社が成長するっていうのはどういうことなんですか？会社って何？もう根本的に言うと会社って何なんですか？会社が成長すればいいですね。会社って人の集まりですよ。人の集合体が会社って言うんですか？人間の成長ですよね。人間が成長すると会社が成長してるんですよね。その会社にいる人が成長するということは、僕学校の先生に言ったんですよ。学校の先生で「私の投資はやりません」。「学校の先生やめろ。」なぜなら、なんでか？この先生やってるんですか？子供に何で教えるんですか？子供を成長すると思ってるから人間は成長するんだと思ってるから子供に教えるんですよね。そもそも成長しないっていうやつに教える意味がないじゃないですか。成長すると思ってるんでしょ？人間は成長すると思ってる。だから先生やってる。人間が成長するということは会社が成長する、企業が成長するっていう意味なんです。そこにお金を投資できないということは、学校の先生やめた方がいいですよ。人間が成長しないんだな、と言ってるのか、ということです。だから人間が成長する。だから株価っていうのはずっと上がる。ずっと過去から見たらずっとちょっとずつかもしれませんけど、S&P500でさえ、ダラダラですけど上がってるじゃないですか。ただもっと成長が著しいやつに投資をする方がいいけどね、っていう。だから大谷選手みたいなのをいかに見つけてくるか、ってことだと思いますよ。
すいません、またQ&Aの方から。
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先ほど多分話したと思うんですけど、契約者と被保険者を別々にした場合、被保険者が受け取り時に税金納税がかかってしまうのではないでしょうか？契約者=受取人、被保険者=受取人、にしちゃダメです。ただ贈与税にした方が有利な場合があるんですよ。みんな贈与税が損だと思ってるかもしれない。実は相続税より贈与税の方が安い場合がある。金額が小さい（場合など）。例えば相続税最低10%かかりますけど、贈与の場合もですね、20歳以上の子供に贈与するんだったら、520万円以内の贈与（であれば）、520万円の贈与でも10%ですから、ということになりますので、別に贈与になるから損ということはないです、ということですね。
続いてですね、運用を始めたいというお客様に対して、現在の世帯年収や金融資産額に対して、運用に回す資金額の目安、根拠などはどのようにご説明されますか？その人だけを見ちゃいけないんですよ。例えばですね、僕が資産200万円しかないとしてもですよ、もしかしてうちの奥さんもめっちゃ持ってる、としますよね。僕がその200万円のお金がもし半額になったって、奥さんお母さんが援助してくれるっていう。別にそこを全部同時に投資したって構わないよね、ということになるかと思います。ただあれですね、適合性の原則っていうところから言うと、「何してんねん」って言われることはありますけども、僕は全体で見ていいな、とは思ってます。全額を投入したっていいかなとも思ってますし、反対に止めること自体がですね、不利益になるわけなんですよ。そのお金が例えば全額であっても、20年30年置けるんだったらいいじゃないですか。で、年収も関係ないと思います。年収少なくても財産多いです。ある人がですね、この前言ったんですね。「変額保険を200万円買いたい」って言って。そう、彼はね、止めたんですよ。「リスクがあるからやめときます」と。で、その間に実はグローバル変額年金は、その200万円、実はそれ全額投資させてあげてたら1000万円（になっていた）。つまり、あなたが「やめろ」と止めることによって、お客さんが逸失（利益）を損をする、ということがあるということなんです。さらに、総合資料を指して（説明して）、損をするだけではなく、投資をさせないことによってお客さんに損をさせてるっていうことがあるんですよ。株価は絶対下がるもんやって思ってるけどどうしようと思うかもしれないですけど、僕らはずっとですね、投資してお金が増えるということをずっと見てきたんですよ。だからずっとそれを見てきたんで、投資をさせないこと自体がお客さんに損失を与えることをやっている感覚を持ってるんですね。だから1円でも多くと言いますし、投資をするという、投資をしないリスクの方が実は大きかった、ということを申し上げたいわけです。
ありがとう。続いてですね、そのちょっとこれ時間かかりそうな内訳として、NISAと変額に回す比率や使い分けなどもご教示いただきたく。NISAは使うべきですよ。家族全員で、夫婦、お父さん、お母さん、子どもたち、みんなNISAを使うべきです。ただし、来年から18歳未満（の人は）使えなくなります。じゃあNISA使えないから変額保険か？なんかそれはまた違って、変額保険より一般的に良いものがあるのであれば、投資信託で買えばそれはそれでいいし、投資信託だといろんなものを選べます。変額保険で選ぼうとしてしまうと、例えばアクサであればもうコンテストのその日本株しかないということになってしまうし、しかも日本株（の）コンテスト（だけ）で買えなくて、スプレッドが増しちゃったりするわけです。メットライフだったらもうアリコしかないとかですね、かなり限定されてしまうので、だったらやっぱり（投資信託を）買った方がいいのかなとは思います。ただそれ売れない人だったら、何もしないよりはそっちで絶対売った方がよくて、老齢保険で（契約を）交わすなんてとんでもない話で、老齢保険からそっちに入れ替えさせるというのはいいと思いますし、普通預金よりはまだマシです。普通預金よりはマシなので、普通預金にやっているお金があったら、「いや、投資信託売ってあげたいけど私は資格はない」って言うんだったら、全然変額保険の選択肢もいいと思います。ただし、変額保険を売るときに、80歳になる人にはやめてくださいね。あなたは儲かるかもしれませんけど、お客さんは損をしてしまいます。ということで、絶対にその80歳まで（の契約は）問題になってきますので、後で（トラブルに）なります。絶対に。なので。
おそらく全件調査、いろいろあるんちゃうかなと思うんですよ。多分抜き出してですね、全件調査入れてくる可能性がありますので、「80歳っていうのはやめてください」と。入れられてる方はそれやめましょうね。いますでしょ？80代ですよね。変額保険は売れてるって言っても、80歳まで売れてるものが多いで。皆さん、そういうの見つけたらスポットにしていただいてですね、「運用」って話にしていて、急に保険の話が出る。どこですり替わるんでしょうか？
定期保険と「保険が必要」って言うんだったら、本当に保険必要って言ったんだろうなってそこも聞きたいんですけど。今までの終身保険を運用と積極的に勧めていますけど、ほとんどの方は定期保険いらないとおっしゃいます。「運用だけでいい。全部子供に行くんだったら、別にお葬式代になってるやん」という風に教えますので、保険いらなくなってるっていう場合も多いですね。ありえないですか？ありがとうございます。
次回からは変額保険運用のパートが3回。運用するトレンドですね。それぞれ素敵なゲストをお招きしてですね、お届けしたいと思いますので、事前に、あの、次回までに弊社のメールで結構ですので、その運用性のご質問とかどんどんいただけましたらですね、はい、セミナーの参加者の皆さんでその辺の情報は共有できればなと。
それから、皆さんが売れる変額保険の中で、組み入れ銘柄が見れるようになってますので、その組み入れ銘柄、どういう会社が入ってるかというのは多分皆さん調べられますから、ぜひそれ調べといてください。ご自身でどういう会社が入ってるか、ご自身で興味がある会社はぜひ調べていただくとよろしいかと思います。皆さんもお客様から調べてみてください。ありがとうございます。ありがとうございます。
一括で最初に払っちゃう。どちらか過去のデータでも言ってるんですけど、一括でドーンと入れた方が、結局運用するということで時間が長い、長期でやるんですね。短期で1年しかやらないって言うんだったら、月払いで月に分けた方が良かったっていう時期も、博打的に起こるんですけど、期間長くということ前提ですから、その場合は一時金で入れた方がいい。ただ、来月入ってくるお金も今入れようということはできないので、来月入ってきたものは来月自動的に落ちるように、銀行から落ちるように入れて、再来月も。なので、今は分割を分けるんではなくて、毎月一時払いを連続してるんだっていう考え方でやっていかれたらいいと思います。
「月払いしかないですか？」一時金を連続で入れてるんだからドルコストがいいって話になると、話が辻褄が合わなくなって、毎月一時払いを連続してるっていう感覚でしているといいかな。では、ありがとうございます。ありがとうございました。
ありがとうございました。次回が6月の16日。また会場はですね、おそらく同じ会場になると思うんですけれども、皆さんには近くなりましたら、あまり遅くならずに会社の方はお伝えさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。先ほど私お話ししたんですけど、質問事項ですね、ありましたらどんどんたくさんいただけると、ちょっと調べることもできるので、事前にいただければと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
はい。ちょっと明日から、今日からでもいいんで、「医療保険絶対入ったらダメですよ」って試してみてほしい。どうせ売れないんだったらやってみましょう。ありがとうございました。ありがとうございました。