生保塾①
営業支援事業を始めていきたいと思います。本日は、乗合保険販売ということで、先生にご登壇いただき、有限会社小山企画株式会社IFAジャパンの両方の代表取締役であり、小山合同会社の代表社員でもあります。1966年1月に大阪出身で、その後熊本産業大学卒業後、株式会社長谷工コーポレーションを経て、有限会社小山企画を設立されました。平成10年12月からIFA業務をスタートされ、現在生命保険会社14社、損害保険会社6社、計20社の乗合代理店の代表を経営されております。多数の保険商品を巧みに組み合わせ、最適な金融商品を皆様に提供する奇抜なアイデアは、保険の常識を打ち破っています。年間1,000件を超える販売実績と、顧客最優先に徹したアイデアは、初心者からベテランまで、すぐに成果に結びつく実践的なノウハウとなっています。今も日本全国を回って精力的な勉強会を開催されてますので、今日も楽しく勉強会を皆さん聞いていただければと思います。よろしくお願いいたします。仲人さんの新郎新婦ご紹介みたいな感じの、よろしくお願いいたします。
もう僕、今57歳になりまして、30歳からこの商い始めまして、27年になってます。気付いたらなんか昨日17歳やったはずやのに、今日起きたら57歳になってた、そんな感じでございますけど。思い出してみると、初めてこの仕事やった時にですね、なんか「ボンボン、大丈夫か？」言うて、みんなあの年寄りのおっちゃんばっかりでしたんで、あのおっちゃんの年齢今超えたんやなと思うともうすごいもんでございますが、まあ自分も知らん間に歳行ってまして、27年間この金融サービスの仕事やってまいりましたけども、この長いことやってると色々分かってくることがありまして、昔やってたことがやっぱり間違えてたなあとかですね、あの時あんなことせえへんかったら良かったとか、こういう風にしといたら良かったなと思うことがたくさんあるんでございまして、まあまあそれも成長してるからかなと思うわけでございますけれども、この27年間やってきた中で分かったことをですね、今日はちょっと皆さんと一緒に共有できればな、というところでございます。
おじいちゃんが非常に優れた商売人でございまして、おじいちゃんもすごい商売上手かったんですけども、教えられたのがですね、「まあもしお前が将来商売人になったら、まあ10与えたら3ぐらい帰ってくるぐらいの割合だ、そんなもんや。だから3儲けたいと思ったら、先に相手に10を与えろ」と言われましたですね。「そんな割合でぐらいしか返ってけえへんから、稼ぎの少ないやつはあかん、ちゃうぞ。稼ぎの少ないやつは人の役に立ってないということやぞ」こんなこと言われました。「おじいちゃんお金持ちやとしとって、悪いことしてんねやろう？」って。「違う。悪いこともしてるけども、もっとええこともしとる。ほんまに悪いことばっかりしかしてなかったら、あんなに儲かれへんで。人のお金払えた、なんでや？」そんなこと教えてもらったわけでございまして、「お前もよう稼ぐようになるよ。よう稼ぐってことは人に利益を与えなあかんねんで」そんなことを教えてもらいまして、この27年間どんどんどんどんやっぱりこう自分も成長してきたなと思う中で、当然商いですから売り上げも上がれば利益も上がってくるわけですけど、それはまあ背景にあったのは相手に利益を与えてきたからかなと思います。まあそれは一生懸命やってお客さんに得してもらおうねと思ってやってたの、最初からそう思ってやってましたけれども、今思い返してみたら気持ちだけども知識やとか情報がついていってなかったなと思うことがたくさんありまして、あの時にもっとお客さんに得させてたら、もっと早く儲かってたんやな、まあこんな風に思うわけでございます。
さあ、今日はそんなところで今のトレンドを捉えたですね、生命保険、損害保険の販売、金融商品の販売ということについて考えていきましょう。えーとですね、今これ問題になってるの皆さんご存知でした？ 保険会社の2025年問題っていうのがあるんですって。何かっていうとですね、まず今日キーワードこれでございます。保険会社の2025年問題でございます。ソルベンシーマージンってあります。何かっていうと、保険会社の健全性を表すレシオでございますけど、健全性って何やって言うと、借りてる金と持ってる金のバランスがどのようになってんねん、それは借りてる金の方が持ってる金より多かったら潰れてまうやないか、こういうことでございます。だから借りてる金より持ってる金の方がたくさんあるということは、全然安全な会社やないか、と。これを見るのがソルベンシーマージンでございます。
さあ、これがですね、2025年にこの計算の式がどう変わるわけでございますよ。さあ、まあ皆さんもですね、経理とか財務なんてのお勉強なさってるんやと思いますけど、帳簿をつける時に帳簿価格っていうのと時価っていうのがありますよ。帳簿価格でございますよね。簿価って何やねん？ 買ってきた、最初に買った金額が簿価でございます。1万円で買ってきたものは簿価1万円でございます。1万円で買ってきたけども、まあ例えば今そんなメルカリで売ったら8000円でしか売れへんで、これが時価でございますよね。この簿価と時価っていうのがあるんでございます。で、これをですね、比べてどうなってんねんということを見るんでございますけれども、保険会社の債務と資産でございます。
まず保険会社の資産というのは何かというと、お客さんから預かったお金を資産として持ってたり運用したりするんでございますけれども、例えば保険会社がどういう資産で持ってるかっていうと、なんとか生命ビルっていう不動産があったり、それから株を持ってたり、それから債券っていうのを持ってたりするわけでございます。これが資産でございます。会社で言うと貸借対照表でございますね、バランスシート。貸借対照表のどちらや？ 左側の部分でございます、資産でございます。負債って何なんでしょう？ 保険会社の負債って何なんでございます？ 保険会社の負債って何なの？ そのうち払う金？ はい、何払う？ 保険金払う。はい、その金のことですよ。もうちょっと賢い言葉で言うと、別の言い方をすると、これが負債でございます。
で、例えば資産の方で債券で持ってたら、100万円で買ってきた債券は時価、簿価100万円ってこう帳簿に載せてあるわけでございます。せやけどほんまにこれ100万円の価値あんのかって、保険会社の安全性見るときに100万円で買ってたけど、実はこれ50万円の価値しかないんちゃう？ 言うたら、50万の価値ってなかなかもう、投資家は間違いで100万って計算してしまってますから、なので時価に直せってことになってきたわけでございます。で、ちなみに保険会社はですね、ちょっと皆さん、債券もいくつか保険会社持ってますよね。債券ってどういう金融商品ですか？ どういう性格ですか？ 100万円で発行された債券っていうのは借金の証文でございますから。借金の証文っていうのは、100万円貸して、借りる側は貸してあげてからこの証文にサインしろっての、これでございますので、借金の証明のことでございます。債券というのは、なので100万円の債券を買うっていうことは100万円金貸したってことでございます。で、証文として券をもらってるわけでございます。ということは100万円貸したという証文やから、必ず期限の時には100万円返してよってこう書いてあるわけでございますから、なのでつまり100万円で買った債券というのは、満期の時には必ず100万円で返ってくるんでございます。これが帳簿価格、簿価が100万円で、満期の時には必ず100万円で返ってくるということはね。
時価っていうのは、例えば今ってこの債券の時価ってどうなってます？ 金利が日本はあんまり関係ないかもしれませんけど、アメリカはえらい金利上がりましたよ。アメリカで金利上がったら、債券の今売ったらという値段で、上がってるの？ 下がってんの？ 下がってるよね。ということは100万円で帳簿価格に載ってるけれども、金利上がったら本来債券の値段下がってないから、今現金で売るならどのようになります？ 70万円でしか売れへんねんとかなってしまうわけでございます。ほんなら70万円の価値しかないやん、今帳簿にそう書けや、こうなるわけでございます。これが時価で計算し直すよって言ったんですけれども、いやいや、今はそれは売ったら70万円やで。でも私これ元々満期まで持つつもりで持ってんねんから、売らへんねん。満期まで絶対持つぞっていうやつは100万円載せたってええわけでございます。で、金融庁は何言うたかというと、今までは売るつもりで買った債券は時価にしろって言ったんです。満期まで持つつもりの債券は簿価でいいよってなってたんです。これがそうなってました。
で、ということはこの資産の部の方はですね、資産の部の方は簿価と時価と混じってます、今。ところが負債の方でございます。借金の方も簿価と時価ってあるんですけど、借金の方は全て簿価でございます。100万円の借金は100万円で載せてあるんですよ。でも100万円の借金や言うてながら、実は120万の借金に膨らんでんで、みたいながあるわけでございます。さあ、この責任準備金っていうのはどうやって計算してんの？ と、こういうことなんでございますよね。さあ、これはですね、標準責任準備金制度っていうのが始まったのがいつやったっけな？ 1996年やったかな？ ちょっと、ちょっとこれ不確かです。もうだいぶ前でございますが、責任準備金制度っていうのが金融庁が導入してきて、そこから責任準備金というのがあって、責任準備金ちゃう、標準責任準備金っていうのができた、標準利率っていうやつでございます。
ちょっと皆さんに聞きますけど、今標準利率って何パーセント？ これはちょっと、標準利率これ誰が決める？ 駅前郵便局とかちゃうで。国？ 国、郵便局も国やねんけど、郵便局とちゃうわ。今誰が決める？ 国ってなんか色々何とか省とかある。金融庁は決めるんですよ。今標準利率は金融庁は何パーセントって決めてありますからね。良かったですよ、新しいこと知るんやから。知らんのがあかんの違います。知らんことを知るのがいいんやから、今日来た価値ありますよ。今標準利率は0.25%でございます。いつ変わりました？ 2017年でございますね。2017年にこの標準利率の改定があったんでございます。なんで？ 金利は下がったからですよ。標準利率って金融庁はどうやって決めるかっていうと、過去10年、それから過去3年の債券の市中金利の平均利回りを取って、低い方を標準利率、つまり標準利率とするっていう風にルールが決められてあるんですね。ですから過去10年と過去3年とるわけやから、急に金利は下がったって急には下がるわけですよ。徐々に徐々に下がってきて、でいよいよ改定しないといけないということになった。これがですね、0.25%以上市中金利が動くと改定しないといけないというルールになってます。当然動くようになったんですね。
0.25%の前は、2017年3月までは1.0%やったんです。1.0%から標準利率が動く時っていうのは0.5%刻みで動くんですね。ということは下がってきたってことは1の次は0.5%下がるわけでございますから、0.5%やねんけども、いやいやゼロ金利になってるやないかって、さらに金利が下がったもんやから、0.5%の刻みの後は0.25%刻みの動きやったんです。なので0.25%まで下がったという理屈になってるんで。で、この責任準備金、これはですね、預かった、返さないといけないって決まってるお金を標準利率で割り戻すんですよ。例えば何年後かにおっしゃいました、あの将来払うお金だよ。で、将来っていつやねんって言うと、例えば80歳満期の養老保険やったら、20歳の人が入ったら60年ぐらい、その60年後になんぼ返さなあかんで、ところ期間を見ようでございます。その期間で割り戻すんです。何で？ 標準利率で、ということになるんです。今までは1%で割り戻してたんです。ということは1万円の責任準備金やったら1%で割り戻したら1万円でございます。ところが0.25%に下がったということは、1万円割る1%じゃなくて1万円割る0.25%になるわけですから、ありますよ、4倍になってますよ。なので1万円の借金が4万円の借金で計算されるようになったんですよ。
今度これを時価に変えろということになる。ということは債務だけが膨らんでるんです。で、債務が時価に直せって言われたんで、この責任準備金の部分の債務は、予定標準利率が1%の時と比べると0.25%になったんで4倍に膨らんだんですけども、それと同じように資産も膨らんでないんですよ。ところが資産は簿価で評価してるものは、これは金利が下がると債券の値段は上がるんで、借金が増えたって債券の値段も上がってるんで、同じように上がるんです。それをデュレーションマッチって言って、債券の値段が同じようについていったらええやないかということで。デュレーションというのは債券の残りの期間のことでございます。何年前に来て、何年後にそれが満期に何年ってのが期間のこと、デュレーション。だからデュレーションマッチ、これやってたら保険会社潰れへんのですよ。なので借金が増えた分、ちゃんと資産も増えよう、みたいな。で、潰れないんですが、そもそも時価で計算してたもんがあるんですよ、こっちには。資産は時価で計算してたんです。で、にもう下がってるんです、こっちはですね。で、こっちだけ下がってなかってポンって増えて、こっちは下がってたもんが混じってるんで、こっちはよりこっちの借金が増えるパンチの方は大きいんですよ。これどないする？ っていうのが今保険会社問題になってます。
ところがデュレーションマッチをしない会社があるんです。まあ、ほとんどの会社はしてないと思ってもらっていいです。ということは、これをやってない会社っていうのは、こっちがものすごく膨らんでしまうんで、非常に危ないってことになって、この資産の組み換えをせなあかんということになるんですね。つまりどういうことかというと、これが経済価値ベースというのは、その時価に直すっていうことですから、終身保険、それからドル建ての終身であったり、養老保険、円建ての終身、養老保険、これ資産として貯まっていきますよね。ということは負債も膨らんでるし、膨らんだこっちの資産の方もですね、あるわけでございますので、それが長期の定期もそうですね。なるべくここにお金を入れておきたくないんですよ。なので今後この商品売ると、デュレーションマッチをしないといけないで、保険会社儲かれへんって話になるんですね。ということは今後どういう商品に変えていこうかっていうと、そもそもお金の貯まらん商品でございます。これにトレンドとして変えていかないといけないってことになるんです、保険会社の理屈としては。
なので変額保険、これそもそも時価評価も簿価評価もありません。リスクは全部お客さんに押し付けるということになってますので、簿価も時価もありません。で、変額終身はまずいんです。反対に、いつか保険金払わなあかんということになるんで、これまずいです。なので必ず死ぬ前に満期を迎えさせるようにするんです。それが何歳っていうと80歳なんですよ。80歳までっていうのは、死亡率って保険会社計算するときに、0歳から80歳までずっと横ばってきて、80歳から急にポンって死亡率が上がるっていうデータなんですね。なので80歳で必ず満期できる、満期来た時には全部そのリスクはお客さんに押し付けることができるので、保険会社リスクを負わないということになってるんですね。なので終身はまずいんですよ。だから今変額終身って出てこないでしょ？ だからプルデンシャルの方、早く売っときや、なくなりますよね。あれなんで今残ってるかっていうと、売れてないから残ってるんですよ。売り止めにするコストの方が高いからですよ、きっと。ただ、売り出したものも止まります。リスクばかり高まるんで。で、ソニー生命もまあまあ変額、ソニー生命はそうか、ソニー生命の話は言うたら、それから定期保険。そもそもお金貯まりませんので、ここにお金入れていきたい。なので旧来からある保険会社、明治生命とか第一生命とかっていうのは、そもそも資産として貯まる商品ってないですよね。
いやいや、何言う、生命なんか今フロンティア生命は、めっちゃ売ってるやんけ。そんなもん、あの歴史で見たらこの5年ぐらい売れたもん、何の、もう微々たるもんでございますんで、何にも関係ない。ちなみにあれですよね、明治生命でドル建て保険に市場価格調整入れてないですよね。なんであれ今一気に解約されたらどうすんの？ ドル債券買ってるんですよ。今債券の値段は下がってる時に解約されて、市場価格調整かけてないということは、あの債券の値段下がったあれ全部明治生命が被りよるんですよ。大丈夫？ って思うんですよ。大丈夫なんですね、あの他の資産がいっぱいあるんでびくともしないそうでございます。なので旧来とかそういうところは市場価格調整を取らないでも大丈夫っていうことになってるそうでございます。これもそもそも資産として貯まりませんので。それから医療保険、がん保険っても資産として貯まらないので、こういうところへ舵を切っていきたいというのが保険会社の事情というわけです。
ことになっています。なので、トレンドとしては今後こっちに舵を切っていきますし、変額終身保険っていうのは出てきません。今後全て83歳までです。80歳までで死亡率が上がって、80歳まで死亡率一緒でそれ以降上がるんやった。あれ、ソニー生命の変額定期って99歳満期やから、保険会社リスクを思い切りかぶってんちゃうの？ と思いますよね。これは実はそれ以前の変額定期、法人にしか売れないようになってるんじゃないですかね。99歳まで持たないんですよ。80歳までに解約するという前提です。なので、リスクは全部お客さんに押し付けられるという理屈になっていたんですね。
はい、キーワード。これが全部時価評価に2015年に変わってくる。そもそも資産の方は時価評価、すでに混じっていた部分もありました。ところがこれ全部時価に直せってなるんですけども、元々時価を時価に見直したってあんまり影響はないんですけど、この簿価であったものを時価に直す。でも全部ではないんですよね。もともと時価で儲かった、この最後の部分の全部簿価であったものが全部時価になると、こっちが思いっきり膨らんでいくと、こういうことになっています。ですね。デュレーションマッチしてない保険会社、実は何社かあります。この保険会社、すごいこれ課題になってますが。
ちなみに、ちょっと皆さん頭の体操でございます。ここで計算せなあかんねんけど、債務の部分。債務ですよ、債務ですからね。いつか保険金払わなあかんと。誰が払うの？ 保険料預かってる保険会社が受取人に払う、もしくは契約者に戻す、受取人に戻すわけでございますので、そのお金のことを責任準備金って言ってるんですけど、これを除いてしまうことができますよね。どうしたらいいでしょうか？ っていうことなんです。頭の体操でございます。いつか俺が返さなあかんねやろ？ 俺が返さんでええように変えてしまったらいいんやろ？ という、こういうことでございます。どうしたらいいでしょう？ そうですね、簡単ですね。自分が返さないようにしちゃえばいいんですよ。つまり、再保険会社に再保険をかけてしまえばいいんですよ。負債を保険で出してしまえば、債務は全部移転できてしまうんです。それを海外の再保険会社に再保険をかけてしまうと、全てこの責任を債務から引けると、こういう理屈になるんですね。
じゃあ全部そうしたらええやないかってなると、再保険会社に再保険をかけてしまうと、保険会社はその資産益で儲かる仕組みになってますので、自分とこが引き受けてなくて再保険を出してしまうと、保険会社になってしまうので、それもやらなくて。でもそれがどうしてもですね、こっちが膨らんでしまうというんだったら、再保険会社に再保険を投げるっていう方法は、あるんやなと。まあ、ある保険会社はそれをやってくるんやなというところが予想できます。
さあ、トレンドを捉えろということになる、このスクラップ&ビルドでございます。スクラップ。まあ今あれですわ、品川駅のところ、えらい再開発ですわ。今日駅通ってきまして、こんなもうこっちの階段なんかもう潰してはる。あれ、何で潰すんですか？ って。新しいもん作るからですやんか。あの京急ホテルのとこも潰した。あそこすごいぞ。品川駅の京急ホテルあったとこ、すごい敷地。あれ、トヨタのビル立つんですよ。皆さん、トヨタの本社。京急、京急とトヨタの合弁のビルができるんだそうでございますけど、すごいビルができるんです。でも今のあの30階建ての京急のホテル立ってる上にトヨタのビル建てられへんもんやから、まずあの京急のホテル、解体せんとあかんわけでございます。今スクラップになってございます。もう解体、綺麗に今ちょうど終わるぐらいでございますね。で、今度また新しい建物立つ。楽しみでございますよ。で、まずは潰さないと新しいものは建てれないっていうことで、スクラップ&ビルド。まず潰すっていう作業をしないといけないんです。
さあ、皆様も商品を売るということになると、保険なんか特にでございます。みんな今保険なんか持っとるわけでございますよ。この保険持ってる人にもう一個どうですか？ 持ってるからいらんわって言うと終わりでございますので、まずそれを潰してしまう。新しい商品を売るためには、今持ってるものを潰さなあかんやないか。ただ、セールスマンの都合ではお客様は動きませんので、お客さんにとって持ってるものが間違いやった、それも潰してしまった方がいいんです。または、新しく建てる建物の方がええもんや言うんやったら、古いもん潰してしまうということになりますので、新しい商品の方が今持ってるもんよりいいもんやってなると、買い替えようと、こういうことになりますので、まず今のものをやめさせるってことが必要になるわけでございます。ただ、我慢して辞めさすのがダメですので、ちゃんと相手に利益があるようにということを考える。そしてビルド、新しいものを作っていくということになるわけです。
さあ、この27年間の僕の経験で分かりました。終身保険、間違えてたわということやったんですよ。これもう間違いやったですね。売れへんかったらよかった。自分も終身保険なんか入れへんかったらよかった。僕の先生も言うてました。「終身保険なんか間違いやったわ。よう分かったわ」ってその先生も言うてはりました。昔は知らんかったからめっちゃ売ってへんて。定期付き終身保険ってよう売れてましたよ。それを何年前ですか、ソニー生命が日本で商いを始めて。それは商いを新しく始める時に、今までと同じもん売ってたって売れませんから、違うもん売るわけでございます。定期付き終身が売れてたんやったら、定期付き終身、みんないろんな保険会社売ってたもん。じゃあうちも出しますわ言うたってもうそんな持ってるよって言われて終わってしまうんで、スクラップ&ビルドをやったんです。その戦略で日本に入ってきたんです。それで定期付き終身をスクラップにして、新しい終身保険だけの方がええでって言ってビルドをやったわけですよね。それが実は待ち望んでたんやということなんでございます。
終身保険、間違えたですね。終身が50万で定期保険が3000万。そんな損やでね。だから1000万円の終身保険の方が得やで。なんでやねん、それ違うやろということやったんですね。実は得だったのは定期付き終身の方が得だったんですよ。それはそうですよ。保険が欲しいんやったら定期保険とか安いのかな。で、だって保険料上がるやないか。けど、上がるまで入れへんってやめんねんから、途中でずっと上がっていく前にやめるんですから、実はそうではなかったんです。だから結局はですね、なんかようね、あのソニー生命の方とかプルデンシャルの人、言うたんでしょう。「保険屋さんに騙されてんで」そうなんですよ。今まではニッセイのおばちゃんに騙されてた。だからプルデンシャルねって言ったんですけど、いやいや、ニッセイのおばちゃんに騙されてたのが、プルデンシャルのおっちゃんに騙されてるのに変わっただけやったんですよ。騙されてんの一緒やんけ、言う話なんですね。だからあれは定期付きが悪いんではなかったんです。商品が悪いんではなくって、人の言うことも聞かんと自分の都合だけで「自転車買ってあげるから保険に入って」それが間違ってたって話ですよね。それはやっぱプルデンシャルのおっちゃんも間違ってるやないかって話なんです。プルデンシャルのおっちゃんも終身保険と定期保険って、収入保障保険分けて売りよるんですよ。結局は定期保険と終身保険が両方とも主契約になってたんで、定期保険が特約の方が得だったって話になってたんです。商品としては実は定期付き終身の方が良かったんやないかっていうことをやったんですよね。でも定期保険は保険料が上がるで。いやいや、収入保障保険だって同じ期間やったら、定期保険もそれ変われへんかったん違うんかなと思うわけでございます。
さあ、今保険をどうしたら良かったんやって言うと、一つは運用、もう一つは定期保険とこの組み合わせの方が良かったやないかっていうのが、今計算してみたら分かった事実でございました。ちなみにですね、あの保険会社の変額保険の特別勘定のコンポジットでございます。コンポジットというのはその運用の大元の運用成果のことでございますが、コンポジットを見てみますと、世界株のファンドで見るとですね、1999年の5月に日本では運用が始まった商品がありますよ。それが100万入れたら今、昨日見た1500万ですよ。で、それはコンポジットで100万が1500万やけども、その変額保険やったらコスト抜かれますから、いや、コスト抜かれても1000万ぐらいにはなってると思いますよ。100万が1000万。よう考えてください皆さん。23年前の100万が1000万ということは、昔一時払いの終身保険で100万の一時払い保険料が200万とか300万、500万になったら、「え、5倍にもなるの？」予定利率が4.5%の時に30歳くらいですかね、40歳ぐらいの人が入ると、予定利率4.5で100万が500万、5倍ぐらいになったんですよ。「すごいな」って。予定利率4.5ってすごいなぁ言うてたんですけども、5倍ってこれ死んだら5倍になりますじゃなくって、生きてても10倍になってるんです。ということやったんですね。っていうことは、終身保険なんか入らんで良かったじゃないかってことなんです。だって100万が1000万で、終身保険必要やったんか？ っていうことになってるわけでございますよ。いやいや、そら100万入れて今やから1000万になってんのええけども、あの時は100万しかなかったんよ。あの時死亡しても1000万必要やったんや。だから今やからそれは増えてあんた良かったって言うけども、あの時に死んでたらどんな食えてんねん？ 100万しか運用してたら、その100万しか戻って来ないかい？ こうなるわけでございますか。いやいや、だからその時に死亡して1000万必要なんだったら、定期保険の1年定期とか5年定期とか10年定期の、900万の10年定期に入っとったら良かったんちゃうの？ そしたら死亡したら100万円の運用してるお金と、900万円の定期保険死亡保険金で合わせて1000万入ってこないから、一緒やないかい？ となったわけでございますか。いや、掛け捨てって。終身保険ってのはそもそも掛け捨てと貯蓄保険の組み合わせなわけです。保険料の仕組みっていうのが、貯蓄保険料と危険保険料を合わせたものでございますよね。これが終身保険ですよね。なので、掛け捨てやないかって言ったって、運用の部分と保険の部分を引っぺがしてしまえば、貯蓄保険料って経験だと同じ仕組みになりますので、それを話してしまって、定期保険は定期保険に入った方が良かったやないかという結果でございます。そして今死んだら、100万円の運用してるお金と900万円の定期保険の保険金が受取人に入る。終身保険入ってたら、解約返戻金が2万円やったものが、定期保険の900万円やったら600円ですよ。そっちの方が良かったんか？ で、お金が今1000万になってるんやったら、もうそこでその定期保険はやめた、やめたって良かったんでしょ？ っていうことになってるわけなので、終身保険は間違いやという答えだったんですね。あの間だけ、この10年間だけ、この20年間だけ、その運用してるお金がどんどん増えていったら、保険金として欲しい金額と、その運用してる差額だけ保険金入ればいいわけですから、その金額だけ保険に入っていれば、死んだ時には運用部分と保険金で受取人に払われたんで、結局その定期保険の保険料の方が安かったっていう結果になっていました。終身保険は要らなくなったら辞めたらその分お金返ってくるやないか。結局トータル計算したら、帰ってきたお金で、その帰ってきたお金が戻ってくるからただで保険入ったと一緒やないか。違うかったら、全然違いました。定期保険に入った方が断然有利でしたという結果でございます。
さあ皆さん、ここで分かったんでございます。終身保険は損になったって分かったんです。ということは、今終身保険入ってる人はどうしたらいいんでしょうか？ スクラップ、辞めたらええねん。はい皆さん、終身保険入ってる人がいたら、男は黙って解約。終身保険はもう解約です。はい、解約してどうするんですか？ 帰ってきたお金は運用に回せ。そして運用して、ただ運用してる。例えば、今死亡保険金が1000万としますよ。1000万で解約したら800万円解約返戻金があるんやったら、保険金として必要なお金は1000万じゃないですよ、200万ですよ。死亡して1000万受け取りたいっていうことは、終身保険やったら1000万受け取った解約返戻金はないわけですから。なので、運用してるお金、解約したら800万戻ってくる。それ死んだら受取人、相続人に行く。足りないのが200万円やから、200万だけ保険に入ればええやないかと、こういう計算になるわけでございます。特に予定利率が高かった時の終身保険は、解約するとたくさん戻ってきますので、その差額の保険金っていうのは少なくてすみますよね、ということになっているわけでございます。ということで、終身保険を見つけたら即解約。そして保険が必要なんだったら、その運用する解約返戻金として帰ってきた金額と、元々入ってた保険金との差額だけ、定期保険に組み替えていく。もう1回聞きたいんです。「本当にその差額の保険金必要なんですか？」ってことはもう1回聞いてみたいですよね。まあ私も聞いてみますと、ほとんどのお客さんは「別にもそれいらんわ。1000万言うてたけども、800万でええし別に」っていう風におっしゃる方多いです。しかも「まだ増えたら増えたでええし、別にその子供も気持ちで残してあげたいだけで、1000万円ないとダメっていうことではないんでね」とか言わはるわけでございますね。ということで、終身保険は解約。はい、じゃあ終身保険だけではなくて、お金を貯めようと思って入った保険は全て解約。保険と貯蓄を兼ねてますっていうのは全て解約ってことになるわけですよ。じゃあどんなものがありました？ 長期平準定期保険。あれも解約ですよね。ドル建て保険も解約でございますね。それから逓増定期保険なんていうのも解約ということになっていくわけです。とにかくお金が貯まる保険は全て解約をして、解約返戻金、そのスクラップで戻ってきたものをしっかりと運用していく。そっちの方が良かったという結果が出てるわけでございますから、そっちにしていきましょうということです。
さあ、もう一つ次でございます。まあ定期保険を組み合わそうというお話を申し上げましたけれども、定期保険、平準定期保険っていうのと、収入保障保険っていうのがありますよね。ちょっと皆さん、この理屈どう思います？ こんな理不尽なことがあるんでございます。見てください。これ10年定期保険、30歳の男性を被保険者のモデルに計算してみました。保険メーカーのシミュレーションで計算してみますと、1200万円の定期保険でございますから、10年間です。今死んだら保険金は1200万、受取人に入ります。1年後には1200万円です。5年後には1200万。そして10年後には1200万。ここで終わります。10年間ずっと1200万の保障。もう一方、次行きます。この丸一番は今も1200万で10年間ずっと1200万のまま。この丸2のものは、これは収入保障保険を使ってます。収入保障保険で月額10万円の20年間の収入保障保険。期間が20年ということになりますと、今すぐ死亡っていうことがあったら、10万円×12ヶ月、これが1年分やから120万円やな。それが今死んだら20年間受け取れるわけやから、120万×20やから2400万になるわけでございます。でも収入保障保険というのは、毎月そうやって10万ずつ受け取ったら、20年間ちょこちょこちょこちょこ受け取ったら合計2400万受け取ったっていうことにはなるわけでございますが、今一括で受け取るということもできるわけでございます。さあ、今一括で受け取ったらどないなりますか？ 先に受け取るんやから、運用分は引かしてもらうでって、こうなるわけでございますよね。じゃあ年金原価で割り戻すわけですよ。年金としてこう分割して受け取れるっていう風になってるってことは、一括でもらうなら年金原価で割り戻した金額を一時期にするからなって、このようになるわけでございます。じゃあ年金原価で割り戻すんですけれども、その割り戻す率って何で割り戻すんですか？ はい、どうぞ。0.25、標準利率じゃないです。予定利率で割り戻します。その商品、標準利率をもとに保険会社は各保険会社が予定利率を決めていくんで、だいたい今0.25にしてるところが多いですけど、予定利率は標準利率とイコールで割り戻すんですよ。ということは、予定利率、今ちょっと前と比べるとどないなりましたか？ 予定利率下がりましたよね。予定利率が下がったっていうことは、さあ先ほどの話と同じでございます。割り戻す率が下がりましたよね。割り戻す率が下がったということは、どのようになるんですか？ 受け取る金額は、金額大きくなるわけですよね。今まで予定利率が高い時は、一時金で受け取ったらこれ2040万やったんです、この保険。ところが予定利率が下がったために、割り戻す率が下がったんで、2300万円増えちゃいました。一時金で受け取った方がいいじゃないか。だって予定利率はないに近い率ですからね。ほら、一時金で受け取って運用した方がええでって話になるわけでございますよ。ということで、前より一時金で受け取る金額は増えてます。これが予定利率が下がったメリットと言えます。S対P（保険金対保険料）で見て、保険金対保険料で見たら、予定利率が高い方がええに決まってますけれども、これは反対に一時金で受け取ると、予定利率が低い方が得やったっていうことになります。ちょっと話皆さんそれますけど、保険料の仕組みってどのようになってるかっていうと、保険料っていうのは営業保険料です。営業保険料っていうのは、保険会社がお客さんから受け取る保険料のことでございます。お客さんが保険
会社で払う保険料のことを営業保険料と言うんでございます。この営業保険料は大きく2つに分かれます。試験で出たよ、一般課程試験で出たで。受けた？一般課程試験受けたから、何と何に分かれてるの？営業保険料と。受けたよね？30年前に。もう絶対忘れてるよね？覚えてます？忘れてるよ。
ちょっと皆さん、あれ一般課程試験の、僕は教科書見直してみ。いっぱい書いてあるのは、あん時試験通りゃ持ってやったけども、今はあれ仕事に使えるで。ほんまにすごいですよ。損保のテキストとか見てたら、医療保険の保険料収入が何千億円かなんかが出てて、支払う保険金が何百億円って書いてあったんで、「保険会社ボロ儲けやな」とかいうの分かんで。医療保険入ってる人だったら分かるんでございますけどね。
営業保険料はまず、純保険料っていうのと付加保険料っていうのに分かれますですね。純保険料と付加保険料で。純保険料っていうのは、その保険を成り立たせる、将来保険金を払うために預かっていくお金のことでございます。じゃあ付加保険料というのは何やって言うと、その保険会社が運営していくための経費でございますんで、これはもう消えてしまうわけでございます。社員さんの給料であったり。だから、あのうちの近所の淀屋橋の駅に行くと、昼12時になったら付加保険料がいっぱい出てきますよ、道路に。ビルから出てくる保険料、いっぱいおるみたいな。で、代理店さんのコミッションとか、MDRTが保険料いっぱいおるわ。MDRTは付加保険料の集まりみたいな感じございますけど、高いコミッションたくさん持ってはるんです。それから、保険の証券作る経費であったり、不動産の賃貸料であったり、ということでございます。
そういったものが付加保険料で、その純保険料がまた2つに分かれるんでございます。これは貯蓄保険料と危険保険料でございます。貯蓄保険料って何？お金を貯めていくやつ。そして危険保険料っていうのは何？保険金を払う、いわゆる保証料でございます。純保険料は危険保険料と、そして貯蓄保険料に分かれるんや、ということでございますね。
さあ、予定利率が高い低いの話がありますけども、保険金が同じ保険金1000万であったら、予定利率が高い場合は保険料っていうのは高いんです。少なく？率が低いより？予定利率が、予定利率が高いより、予定利率が低いと保険料はどのようになります？同じ保険金やったら、予定利率が低い方が高いね。で、予定利率が高い方が保険料安い。だから、保険金がたくさん欲しいんやったら、予定利率が高い方がええやないか。だから、予定利率が高い時の終身保険はめっちゃ得やんとか言って、めっちゃ売れてたわけでございますよ。
はい。じゃあ、予定利率が高いとか低いって、あれ純保険料に影響するんですか？それとも付加保険料に影響するんですか？どっちに影響します？付加保険料関係ないですよね。経費ですから。金利が高かろうが低かろうが、あのビルから出てくる奴らの給料は同じなんです。で、じゃあ純保険料に反映してきてるんです。じゃあ純保険料の中の貯蓄保険料？それとも危険保険料？どちらに影響してるんですか、その予定利率っていうのは。危険保険料は、死亡保障料は「何歳の人が何年間で何人死ぬ」って率やから、金利が高い低い関係ないんです。そうです、貯蓄保険料に回ってくるんですよ。ここに回ってきてるんです、予定利率が影響してるんです。
ということは、反対に行きますよ。S対P（保険金対保険料）やったら、保険金を欲しいんやったら、予定利率が高い方が得やった。じゃあ、予定利率が低いと、純保険料の部分が増える割合の方が多いんですよね。同じ保険料1万円であったら、保険金がいくら買えるかってこの逆算した時に、予定利率が低いとちょっとしか買えないですよ。予定利率が高い方は保険金たくさん買えるんですよ。
ということは、予定利率が低いと保険金は買えないけれども、貯蓄に回ってる部分が多いわけですよね。ということは、変額保険って何のために入るんですか？運用のために入るんでしょう？保険金を買いに行ってるんじゃないですよね。ということは、変額保険は予定利率が低い方が得であるという計算になるわけですよね。保険金を買いに行くんじゃないんだから。で、今、予定利率が一番低い変額保険売ってる保険会社はどこですか？ということになるんです。これが皆さんご存知でしたでしょうか？アリアンツ生命ということになってるわけですよね。だから変額保険というのは、予定利率をいかに下げるかっていうのが保険会社の競争になっていくんですね。こういう理屈になってるわけでございます。
で、これどうなったんですか？ちょっと予定利率の話からそれました。行きます。10年間ずっと同じで、これが収入保障保険で一時金で受け取って、2300万からスタートして年間120万ずつ保険金は減っていきます。では、10年後は1200万。ここは一緒ですよ。10年間1200万の保険やったら、ここで一緒になるんやから、収入保障保険だとこの部分だけ保険金が多いんですよ。10年以内に死んだら保険金が多いじゃないかってなってるんですね。
じゃあ掛け金、保険料どっちが高いですかって？それは定期保険の方が高いに決まってるやないかと言いたいわけでございますが、なんとこの10年間の定期保険だと、この保険会社、2,460円の月払い保険料。収入保障保険にすると1790円なんですよ。保険金が大きいのに保険料こっちの方が安いんですよ。すごいですよね。
ということは、はい、ここで一つ分かります。定期保険は損なんですよ。同じ保険、定期保険を買うんだっったら、収入保障保険に変えた方が、早く死亡した時の保険金は大きくなる上に、保険料が安くなるんです。はい、スクラップ&ビルドでございます。今入ってる平準定期は全部解約でございます。平準定期は全部解約して、収入保障に変えた方が得になりますよ、ということですよね。
そしてさらにこの保険会社、すごいですよ。SD割引っていうのがあるんです。SDって何？セーフティドライバー？何？セーフティって何なの？安全運転？ゴールド免許？ゴールド免許が安全運転ですか？違いますけどね。まあでも、ゴールド免許これだけで保険料が安くなるんだって。これちなみに認可済みでございます。今日本で1社だけ、このゴールド免許だったら保険料が安くなるって保険会社があります。MSA生命というところですね。ゴールド免許だけちゃうよね。あと何？車乗るから危ないんやろ、死亡率高いやろ。そもそも車乗れへんやつ、無免許。車の免許持ってない。OKですね。
それからもう1つは、自動車保険で10等級以上やったら保険料安くなるんです、っていう仕組みになってます。認可済みでございます。なので、この保険会社は必然的に、タバコを吸わなくって、ゴールド免許、もしくは自動車保険どっかの保険会社で10等級以上ということになると、この保険会社が一番安くなって、ということになりました。
ちなみに10年定期だと2460円のものが、収入保障に変えると1790円。さらにゴールド免許でタバコ吸えへんってなると1030円になりました。はい、この2460円がそもそも安かったんです。ある日本の保険会社で定期保険をたくさん売ってる、税理士が売ってる保険会社のものを比べてみようと。3000円ぐらいだったんです。3000円がさらに安かって、さらにこっちに変えると1/3になってるんで、って話になってるんですね。
さあ、税理士からうまいこと口車に乗せられて、定期保険、平準定期に入ってる方、皆さん多分たくさん出会いますよね。それはこっちに変えた方が安くなるで、とぜひ教えてあげてください。はい、税理士の仕事は保険を見ることではありません。税理士の仕事は帳面をちゃんとつけることが税理士の仕事であって、こういうことは税理士さんを知らなくて当たり前でございますんで、これで税理士を責めちゃダメなわけでございます。「あんたはやるべきことやと」こういうことでございますので、これは保険を売ってらっしゃる皆様の分野ということになるんでございます。
ということで、平準定期をやめさせろでございます。スクラップ&ビルドでございますよ。じゃあ平準定期って言うと、10年定期だけではございません。99歳定期も100歳定期も平準定期でございます。
さあ、100歳定期はどうなってるんですか？お金が貯まるやないか。そうです、貯蓄保険料。10年定期というのはそもそも貯蓄保険ではないですよ。危険保険料だけなんです。危険保険料と付加保険料だけでしょ。じゃあ100歳定期っていうのは、その危険保険料と貯蓄保険料が混じってるからお金が貯まるんですね。貯蓄保険料と危険保険料の合わさったものが100歳定期。そして終身保険は貯蓄保険料と何歳定期が混じってますか？あれ、今の終身保険は、女性は112歳定期、男性は109歳定期が混じってるってことになってるんですかね。前の昔の終身保険は105歳満期の定期保険でございます。105歳満期の定期保険と貯蓄保険料の組み合わさったものが終身保険ということになってるんですね。
じゃあその危険保険料の部分ですよ。これないよ、SD割引は。だから、平準定期でお金貯めた人、100歳定期でお金貯めてる人、保険が必要なんだったらこっちを買った方が得なんですよ。100歳定期の危険保険料の部分には非喫煙割引は使えません。非喫煙割引が使えなければSD割引も使えませんので、それをバラして、保険が必要なんだったらこっちで割引を使った保険を買う方が有利であるということになります。
しかも予定利率がありましたので、昔から入ってる終身保険であったり100歳定期っていうのは、予定利率があったんで、この保険部分はかなり安くなります。でも、「半分損金でええねん」って？いやいや、そもそもこれは全額損金でございます。分けてしまえばいいんですよ。半分資産と半分定期保険で、全額資産と全額経費と、山下も半分損金ということになるわけですから、そもそも金なんか色々意味がないんですけどね。
ということで、解約でございます。100歳定期も解約して、貯蓄保険料の部分は債券で運用するんではなくて、株式投資で運用していきましょう。だって変額保険がいいってあなた言ってるじゃないですか。ということになりますので、平準定期や100歳定期は運用、変額年金だと変額年金（保険料のないもの）と、そして危険保険金、死亡保険が必要なんであれば、切り離してしまって、定期保険と収入保障保険で別に買う。非喫煙割引を使う、SD割引を使うといった方が有利になりますと。100歳定期も解約、スクラップ&ビルドでございます。
100歳定期で節税やって言ってる方、そんなもん節税になってへん。もう皆さんご存知の通りでございます。あれだけね、もうやり取りして、「さすがにもうこのルールにしたら誰も節税や言うて保険入れへんやろ」って言うたのに、まだやってるやつおる。まだその勉強してるやつおる。だから、「いくら勉強したって誰も入れへんようになりましたよ」って言うてるのに、まだやってんねん。びっくりするわ。ほんま「あかん」言うてんのに、「ならへん」言うてんのに。返戻金込みで100入れたお金は、税金の分も合わせて95しか、98しか返ってこないんですよ。そうですよ。それやったら多分まだやってはるんですよ。もうやめときって思います。なんで保険で節税はできなかったんです？ほんまに節税したいね？これやったらいいですよ。逓増定期とか100歳定期入って生命保険で節税や言うてんのに、なんか役員報酬で社長が役員報酬100万で、社長の奥さん役員報酬50万円。もうワイルドすぎるでしょ。これ何考えてんねん。ほんまに節税ってやるんやったら、社長の役員報酬は6万2000円でございます。社長の役員報酬を6万2000円にするのが一番税金で出ていくお金が安い。そして妻の役員報酬は10万8000円でございます。これが一番出ていく税金が安いんでございます。
ちなみに僕、役員報酬6万2000円でございます。でもお金は入ってきて、こっちの会社っていう財布に思いっきり貯めてるんだけどね、みたいな。そっちの財布に貯めてます。でも国から見たらめっちゃかわいそうなやつに見えて。だからすごいですよ。この間、役員報酬2000万っていう子がおったんですよ。6万2000円にしてみたら、あの子供の保育園のお金、めっちゃ安くなりましたって言ってました。で、ちなみに僕は高額療養費は56,000円でございます。はい、高額医療費の上限56,000円なんです。何で？かわいそうなやつなんですよ。6万2000円しかないやつなんて、めっちゃかわいそうなやつなんですよ。だから高額医療費も56,000円なんです。かわいそうなやつやから。裏にあんねんけどね。まあ、そんなことは言わんでいいんですよ、別にね。
ということで、ほんまに節税したいんやったら、こんなアホなことしないで役員報酬6万2000円にしたらええで。それがほんまの節税でございます。生命保険で節税なんかできへんのでございますね。
さあ、先ほど申し上げました。ある保険会社の変額保険の特別勘定のコンポジット。23年前の100万円が今1,500万円でございます。ある僕のお客さんがですね、東京の方でございましたけれども、ご相談がありましたよ。「相談があるんですけど、うちのお父さんが20年前に貸金庫に5000万隠してあるんです」って言うんですね。「なんでですか？」「いや、実は相続で払いたくないって言って、お父さんが5000万貸金庫に入れたんですよ」。バカでしたね。その方に「そのお金って今いくらになってますか？」って聞いたんです。笑われました。「だから貸金庫に5000万入れたんだから今5000万ですよね」って言いました。その方は何を考えたかというと、相続で50%かかる家だったんで、5000万の現金から50%相続でいかれてしまうと、一気に2500万のお金が自分の手元から消えてしまう。隠したくなる気持ちも分からんではないと思うんでございます。
さあ、その方は5,000万持っても、そして2500万円の税金を置く。さあ、今でございます。もしその時に税金、真面目に払ってたら、真面目にというか普通に払ってたら、5000万が2500万になったんでございます。それをその保険会社の特別勘定で運用してたら、何倍になってたんや？少なくても10倍にはなってるわけでございます。ですね。100万が1500万円。少なく見積もって1000万やというても、10倍になってる。2500万は今2億5000万円になっていたんです。税金払ったってそっちの方が断然お金が増えていたんですね。
さあ、つまりここで分かること。税金をいかに払わないかということを考えてはいけないんですね。お金を増やすっていうのは、いかに税金を払わないかということではなかったんですよ。その人の失敗は、税金を払いたくないって言ってお金を隠したことによって、はい、運用機会を逃してしまってるんです。これが一番痛かったんですよ。運用機会を逃すことが一番の問題、マイナスになったわけでございます。財産を増やすポイントは、税金を払わないことではなくて、運用機会を逃さないことやで、ということなんですね。その人は相続税を払いたくないって言って逃げ回ってね。
さあ、法人税の節税したいっていう人。そこばっかりにこだわって保険会社にお金預けてしまって、そこで保険会社でお金が寝てしまってます。そして保険会社はその預かったお金をしっかり運用して、保険会社がお金増やしてます。誰のためにやってんねん？ということでございますので、あなたが「増やせる」？「税金を払わない」なんて考えないで。保険で節税なんかしなくていい。そのお金を運用していくんですよ、ということです。そうすると、皆様の商品で言うと変額保険で運用、という話が出てくるんではないかということなんですね。
さあ、スクラップ&ビルド。今まで法人税を逃げたいために入ってる保険、それは、はい、運用に切り替えましょうということになるんじゃないんでしょうか。運用する原資はどこにあんねん？今その節税したいっていうために入った保険、解約したら金戻ってくる。それを運用に回すんじゃないか、ということなんですね。
はい。もっと頑張って売り上げもっと上げようと言って、なんか売上アップセミナーとか言ってるやつを経費削減するとかね。社員にもっと働け、でもう自分がめっちゃ一生懸命働いてはるんですよ。そんなことせんでええよね。そんなことせんと、あの保険会社に預けといたら十分になってるんですけど。なので別に売上あげんでもええし、経費なんか別に削減せんでええわ、って話なんです。つまり、お金に働かせるということが大事なんやで。自分が一生懸命働くことでも、社員に働かせることでもない。あんたがやらないといけないことは、お金に働かせるということなんです。なので、経営者であるあなたは、一番大事なお金に働かせる。これは経営者にしかできないんですよ。これをやらずに「社員にもっと働け」って、これは言ってることおかしいでってなりませんか？社員に働かせる、働かせるんじゃなくて、お金に働かせるということをやったら、もっと社員に休ませてあげるように違うんですか？そして社員の皆さんにも教えたいです。「給料でお金増やさんで、お金に働かせたらええやないか」という。
さあ、それではここで10分から休憩を入れます。じゃあ次はですね、お金に働かせるという知恵、アイデアでございます。株式投資について復習でございますが、新日本の榊原編集長にいつも言われるんです。「あんたの話は毎回同じやな。伝統芸能や」。多分この話も「また来たし、また同じ話しやがって」って皆さんおっしゃるかもしれませんけど、いや、同じ話になりますよ。不変の原理は変われへんねんから、それはね。ということで、同じ話やないや、それが当たり前なんでございます。だって、染め太郎さん、毎回も同じことやってはったんですよ。あの人、違うことやったら反対に腹立つよね。なんかめっちゃなんか滑舌の悪い漫才とかされたら。
ても腹立つじゃないですか。ちゃんとこう回すからええんですよね。もう出てきた分で、ゆうじさんだってね。